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윈-윈 협상의 전략
🔹‘자본주의의 꽃’이라 불리는 스포츠의 비즈니스 전략!
🔹강우준 변호사, KBO공인에이전트
강력한 전략과 전술, 협상 테이블에서 어떤 카드를 꺼낼지 모르는 불확실성 투성이로 저명한 인물, 도널드 트럼프. 그런 그를 상대로 무려 35년 전 당시 역대 최고액의 계약을 성사해낸 선수가 있다. 보스턴대의 쿼터백으로 활약하던 대학 최고의 스타 선수, 덕플루티가 그 주인공이다. 과연 덕 플루티는 협상가 트럼프를 상대로 어떻게 협상을 성공해낼 수 있었던 걸까? 스포츠 세계에서 빼놓을 수 없는 ‘협상’. 선수의 연봉, 이적 문제 등 선수 생활 전반의 커리어에 많은 영향을 미치는 만큼 협상의 중요성은 이루 말할 수 없다. 비즈니스 영역에서도 항상 일어나는 일인 협상, 스포츠계에서 더 두드러지게 드러나고 그 결과물이 대중들에게 잘 알려지는 만큼 스포츠를 통해 협상에서 중요한 것은 무엇인지, 어떻게 하면 만족할만한 협상을 할 수 있는지 알아본다.
*방송일시: 매주 월~목 밤 11시 35분 EBS1
변화무쌍한 기업 환경에서 도약하기 위해 필요한
경영 노하우와 혁신에서 실패
그리고 이를 극복한 리더의 이야기를 다룬 프로그램
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두 마리 토끼 잡는 협상의 10가지 기술 | 경영전략 | DBR
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주제에 대한 기사 평가 협상 전략
- Author: EBS 비즈니스 리뷰
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- Date Published: 2020. 11. 29.
- Video Url link: https://www.youtube.com/watch?v=i4CJ4LeDdj0
두 마리 토끼 잡는 협상의 10가지 기술
Negotiation Letter 두 마리 토끼 잡는 협상의 10가지 기술 249호 (2018년 5월 Issue 2)
Article at a Glance
자신의 입장을 관철시키는 협상이 무조건 좋은 것은 아니다. 능력 있는 협상가는 자신의 주장을 내세우는 능력과 공동의 가치를 창출하는 능력을 모두 갖춰야 한다. 두 마리 토끼를 모두 잡는 10가지 기술은 다음과 같다.
1. 협상 결렬의 가능성을 염두에 둬라.
2. 과정을 협상하라.
3. 우호적인 관계를 형성하라.
4. 적극적으로 경청하라.
5. 좋은 질문을 던져라.
6. 스마트한 거래를 하라.
7. 기준점 편향 현상(anchoring bias)에 주의하라.
8. 동시에 여러 가지의 의미 있는 제안을 하라.
9. 조건부 계약(contingent contract)을 준비하라.
10. 이행 단계를 위한 계획을 세우라.
능력 있는 협상가라면 자신의 주장을 내세우는 능력과 공동의 가치를 창출해내는 능력을 모두 갖춰야 한다고 인식하는 협상가들이 늘어나고 있다. 즉 협상에서는 협업과 경쟁이 모두 필요하다는 의미다. 다음의 10가지 기술은 통합적 측면에서 협상을 잘하는 데 도움을 줄 것이다.
01 협상 결렬의 가능성을 염두에 둬라.
통합적 협상이든, 적대적 협상이든 당신에게 가장 든든한 무기가 될 수 있는 것은 이 협상을 중단하고 다른 거래를 택할 수 있다는 마음가짐이다. 현명한 협상가는 협상에 임하기 전에 협의된 내용을 대체할 수 있는 최상의 차선책(BATNA·Best Alternative To a Negotiation Agreement)을 찾는 데 상당한 노력을 기울이고 이를 발전시키는 데 공을 들인다.
02 과정을 협상하라 .
만나는 시기와 참석자, 논의 주제 등을 정할 때 양측이 같은 생각을 갖고 있을 것이라고 짐작하지 말라. 그 대신 어떻게 협상할 것인지를 사전에 논의하라. 이런 내용을 사전에 정리해두면 논의에 좀 더 집중할 수 있다.
03 우호적인 관계를 형성하라.
때로는 타이트한 일정 때문에 협상을 시작하기 전에 사소한 대화를 나누는 것 자체가 불가능할 때도 있다. 하지만 그런 대화의 효과를 무시할 수 없다는 연구 결과들이 있다. 단 몇 분이라도 서로를 파악하고 이해하기 위한 시간을 가지면 서로 더 협조적으로 협상에 임하며 이는 합의에 이르는 데 도움이 된다. 만약 e메일을 통해 협상을 진행하고 있다면 짧게 자신을 소개하는 전화를 걸기만 해도 차이를 만들어낼 수 있다.
04 적극적으로 경청하라 .
본격적인 논의가 시작됐다면 상대가 말하는 동안 다음에 무슨 말을 해야 할지 생각하고 싶은 충동을 다스려라. 그 대신 상대방의 주장을 주의 깊게 듣고 상대방의 논점이라고 생각되는 내용을 다른 말로 다시 한번 정리해서 올바로 이해했는지 확인하라. 메시지 뒤에 숨은 부정적인 감정을 알아차리는 것도 중요하다. 귀한 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 상대편이 당신의 모범적인 경청 기술을 모방하도록 유도할 수도 있다.
05 좋은 질문을 던져라.
많은 질문을 던지면 좀 더 통합적인 협상을 진행할 수 있다. 이때 도움이 되는 답을 얻을 수 있는 질문을 던져야 한다. 단답식의 질문이나 ‘좋은 아이디어라고 생각하지 않나요?’ 등의 유도 질문은 삼가라. 대신 ‘이번 분기에 어려운 점들은 무엇이었나요?’와 같이 구체적인 답변을 이끌어 내는 중립적인 질문들을 연구하라.
06 스마트한 거래를 하라.
(협업과 경쟁이 동시에 진행되지 않는) 비통합적 협상에서 협상가들은 가격과 같은 단일 이슈에 대해 양보 사항과 요구 사항을 정리하는 작업에 어려움을 느낀다. 통합적인 협상에서는 복수의 이슈가 존재하는 점을 이용해 양측이 원하는 것보다 더 많은 것을 얻게 될 수도 있다. 당신에게 우선순위가 낮은 것들 중에 상대방이 강하게 원하는 것이 무엇인지 파악하라. 그런 뒤 해당 사항을 상대방에게 양보하고 대신 당신이 원하는 부분을 양보하도록 제안해보는 것이 좋다.
07 기준점 편향 현상 (anchoring bias)에 주의하라.
협상 테이블에서 최초로 언급된 수치가 이후 협상 과정에 강한 영향을 미친다는 사실은 많은 연구를 통해 잘 알려졌다. 그것이 임의의 수치라도 해도 마찬가지다. 이때는 먼저 조건을 제시해서 당신이 원하는 방향으로 이야기를 이끌어가고 동시에 기준점 편향의 피해자가 되는 상황도 면할 수 있다. 만약 상대편에서 기준점을 설정하려고 하면 당신의 뜻과 이 협상이 결렬될 경우를 대비한 차선책을 염두에 두고 상대방의 의도에 대응하는 것이 좋다.
08 동시에 여러 가지의 의미 있는 제안을 하라.
한 번에 한 가지 제안만 하기보다는 동시에 여러 가지 제안을 하는 것이 좋다. 만약 상대방이 모든 제안을 거절하면 그중 가장 선호하는 안과 그 이유를 물어보라. 그런 다음 해당 안을 더욱 발전시키거나 양측을 모두 만족시킬 수 있는 선택지를 만들 수 있도록 상대방과 브레인스토밍을 해보는 것도 좋다. 동시에 여러 안을 제안하는 이 전략은 협상이 교착에 빠질 가능성을 줄이고 창의적인 해결책을 찾는 데 효과적이다.
09 조건부 계약(contingent contract)을 준비하라.
협상가들은 종종 특정 상황이 앞으로 어떻게 전개될지에 대한 의견 불일치로 협상을 진전시키지 못한다. 이럴 때는 조건부 계약을 제안해보라. 즉 이후의 상황이 어떻게 펼쳐질지에 대한 내기다. 예를 들어 건설업자가 리모델링 공사를 3개월 내에 완료할 수 있다고 주장하지만 당신 입장에서는 신뢰가 가지 않는 상황을 가정해보자. 이때는 공사 지연에 위약금을 부과하고 일정보다 빠르게 완료되면 추가로 보상을 지급하는 방식을 제안할 수 있다. 만약 상대가 자신의 주장을 확신한다면 이 같은 조건을 수락하지 않을 이유가 없다.
10 이행 단계를 위한 계획을 세우라.
오랜 시간에 걸쳐 계약을 유지하는 데 도움이 되는 또 다른 방법은 계약안에 주요 사항들과 지켜야 하는 일정을 명시해 필요한 작업들이 적시에 이뤄질 수 있도록 하는 것이다. 또한 계약 기간 동안 정기적인 만남을 통해 계약 이행 상황을 확인하고 필요하면 재협상하는 방식도 고려해 볼 수 있다. 아울러 갈등이 발생하면 조정이나 중재를 활용하도록 분쟁해결 조항을 추가하는 것도 현명한 조치가 될 수 있다.
번역 ｜최두리 [email protected]
편집자주
이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 네고시에이션에 소개된 ‘Top 10 Negotiation Skills’을 전문 번역한 것입니다. (NYT 신디케이션 제공)
당신의 협상 전략은 무엇인가?
NEGOTIATION
문제점
협상가들은 보통 상대의 움직임에 따라 대응하는 경우가 많다. 그러나 복잡한 거래를 할 때는 내가 먼저 주도하는 방식의 전략이 필요하다. 대다수의 협상가들은 거래의 기본적인 범위가 정해져 있다고 여기지만, 실제로는 협상의 범위를 바꿔서 더 나은 결과를 낼 수 있는 중요한 기회들이 종종 존재한다.
전략
전략적으로 협상을 바라보라. 거래 상대방만 보는 게 아니라 거래에 영향을 미칠 수 있는 다른 이해관계자들까지 살펴봐야 한다. 협상의 범위와 협상 시점을 주의 깊게 설정하라. 협상의 지렛대로 쓸 수 있는 새로운 요소들을 찾아 나서라. 여러 거래들에 걸쳐 나타나는 연결점을 찾아보라.
효과
협상을 너무 기술적으로만 접근하면 거래 양측을 제로섬 상황으로 몰아넣을 수 있다. 따라서 상대방으로부터 최대한 많은 것을 뺏는 것이 목표가 된다. 하지만 협상 전략을 잘 짠다면, 괜히 상대방 의도에 겁을 먹고 너무 민감하게 반응하거나 과격한 선제적 행동을 취하려는 충동을 억제할 수 있다. 이렇게 협상해야 양측 모두의 가치를 극대화할 수 있다.
여기, 대응적 협상 방식을 피하는 방법이 있다
협상에 대한 조언을 할 때면 필자들은 종종 고객들에게 어떻게 협상 전략을 수립할 것인지 묻는다. 대부분은 상대와 논의를 시작하기 전에 어느 정도 계획을 세울 것이라고 답한다.
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가령 협상이 결렬됐을 때 쌍방이 취할 수 있는 최고의 대안(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement)을 확인하거나 상대방의 주요 관심사를 조사하는 것이다. 하지만 이 정도를 넘어서면 그들도 협상을 대비하는 방법에 한계를 느낀다. 필자들이 가장 흔히 듣는 말은 “그거야 상대가 어떻게 나오느냐에 달려 있죠”다.그럴 만도 하다. 일상적인 협상은 대부분 대응적 접근법으로도 충분하다. 숙련된 협상가라면 위험부담이 적은 경우 상대방의 움직임에 따라 비교적 쉽게 전술을 선회할 수 있고, 보통은 그 정도로도 최종 거래에서 완전한 가치를 얻을 수 있다. 하지만 협상가들은 때때로 위험부담이 높은 복잡한 협상을 하게 된다. 그런 상황에는 훨씬 더 견고한 접근법이 필요하다. 궁극적인 목적을 달성하기 위해선 협상가들도 기업이나 정치, 군대의 리더들처럼 자신들이 내려야 할 중요한 선택지들을 명확하게 보여주는 전략적 틀이 필요하다.필자들은 지난 30년간 무력 충돌을 해결하기 위한 합의부터 수십억 달러의 사업 계약까지 수백 건의 협상에 대한 자문활동을 해왔다. 그러면서 효과적인 협상 전략의 요건들을 체계적으로 정리해 왔다. 협상가들은 협상에 착수하기 전에 좋은 전략부터 개발해야 한다. 다만 그 과정은 다이내믹하고 반복적이어야 하며 최종계약서에 날인하기 전까지 (경우에 따라서는 그 이후에도) 계속돼야 한다. 충분히 숙고해 전략을 짜면 상대방의 의도에 대한 두려움을 가지고 상대의 움직임에 재빨리 반응하거나 선제적 행동을 취하려는 충동을 억제할 수 있다. 그리고 최악의 사태를 초래하지 않으면서 그런 사태에 대비할 수 있으며 거래 결과에 중대한 영향을 미칠 가능성이 있는 행동들을 확인할 수 있다.지금부터 협상가들이 복잡한 거래에 임할 때 적용해야 할 중요한 전략의 원칙들을 설명하겠다.사람들은 확실한 당사자와 거래하고 싶어 한다. 판매자는 구매자를 찾고, 대출을 원하면 대출기관을 검색한다. 하지만 우리는 종종 협상을 둘러싼 생태계의 다른 당사자들을 간과한다. 우리의 경쟁사, 공급업체, 고객, 또 이런 당사자들의 경쟁사, 공급업체, 고객 모두가 생태계에 속해 있는 다른 당사자들에 해당된다. 협상에 임할 때는 이 모두를 아우르는 접근이 필요하다. 이들은 우리가 목표를 달성하는 데 도움을 줄 수 있고, 도울 것이다.
CISO가 알아야 할 10가지 필수 협상 전략
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까다로운 상대를 만났을 때 협상전략
협조적인 협상, 강압적인 협상
까다로운 상대와 협상하는 방법
협상 전에 미리 포석을 깔자.
선제적인 제안을 하자
긴 위시리스트를 준비하자
.
최악의 경우를 대비하여 플랜 B를 갖고 있어라.
상대방의 행동과 요구사항을 구분하자.
2화.
3화.
4화.
스캇워크에서는 협상에 임하는 행동을 두 가지 스타일로 나눈다. 여기서 말하는 스타일이란 사람의 기질적인 특성이 아니라 외부 요인으로 스타일이 그때그때 달라질 수 있는 협상의 행동 스타일을 말한다.첫 번째는 협조적인(Collaborative Style) 스타일이다. 상대방과의 관계가 장기적이고 자발적인 관계일 때, 신뢰가 이미 쌓여 있을 때, 그리고 좀 더 개인적이거나 비공식적인(Casual) 요인들이 있을 때 나올 수 있는 행동과 스타일이다.두 번째, 경쟁적이고 강압적인 협상 스타일(Competitive / Adversarial Style)의 협상가들은 모든 면에서 협조적인 협상가들과 대조되는 상황에서 나타나는 스타일이라 할 수 있다. 단기적이거나 일회성의 관계일 때, 의무감으로 하는 협상일 때, 신뢰보다는 의심이 깔린 상황일 때 보일 수 있는 스타일이다. 수년째 거래를 해오는 거래처 임원을 대할 때, 전자상가에서 건조기를 살 때 점원에게 대하는 나의 스타일이 달라지는 것과 같은 이치이다. 비공식적이고 캐주얼 한 상황보다는 공식적인 상황에서 더욱 이 행동은 도드라진다.위에서 언급한 그 경쟁적인 협상 스타일의 요인을 없애 보는 것이다. 거래를 장기적으로 할 가능성이 있다면 협상 전에 이를 알려줄 필요가 있다. 상대방이 우리 측에 어떤 의심을 든다면 그 의심을 해소해서 신뢰를 쌓는 계기로 만들 수도 있다. 많은 사람이 모이는 공식 회의 전에 커피숍과 같은 캐주얼한 장소에서 일대일로 만나서 내 제안의 맥락을 먼저 설명하고 공감대를 구해볼 수도 있겠다.협상 테이블에서 사용할 수 있는 방법이다. 먼저 제안함으로써 자동차 뒷자리가 아니라 운전석에 앉으며 주도권을 가져오게 되는 것이다. 앵커링(Anchoring)이라고도 하며, 닻을 먼저 내리면서 주도권을 가져오는 방법이다. 시카고 대학에서 복수의 그룹을 각각 두 팀으로 나눠서 실험했다. 한 팀이 먼저 숫자를 제안하도록 했더니 먼저 제안한 팀의 숫자에 더 가깝게 합의가 되었다는 내용이다. 이렇게 먼저 제안하는 것은 매우 강력한데 단 한 가지 조심할 것이 있다. 내가 정보가 더 많아야 하고, 상대방이 신뢰할 만큼 내 제안이 현실적이어야 한다. 그렇지 않고 터무니없는 제안을 앵커링이라고 한다면 신뢰를 잃게 되고, 상대방 또한 터무니없는 카운터 제안을 할 가능성이 크다.협상 테이블에서 사용할 수 있는 방법이다. 먼저 제안함으로써 자동차 뒷자리가 아니라 운전석에 앉으며 주도권을 가져오게 되는 것이다. 앵커링(Anchoring)이라고도 하며, 닻을 먼저 내리면서 주도권을 가져오는 방법이다. 시카고 대학에서 복수의 그룹을 각각 두 팀으로 나눠서 실험했다. 한 팀이 먼저 숫자를 제안하도록 했더니 먼저 제안한 팀의 숫자에 더 가깝게 합의가 되었다는 내용이다. 이렇게 먼저 제안하는 것은 매우 강력한데 단 한 가지 조심할 것이 있다. 내가 정보가 더 많아야 하고, 상대방이 신뢰할 만큼 내 제안이 현실적이어야 한다. 그렇지 않고 터무니없는 제안을 앵커링이라고 한다면 신뢰를 잃게 되고, 상대방 또한 터무니없는 카운터 제안을 할 가능성이 크다.상대방과의 관계가 내 목표보다 중요해서 포기해야 한다면 말리지는 않겠지만, 내 목표가 중요하다면 이 위시리스트는 아주 큰 역할을 한다. 위시리스트는 나에게는 가치가 크면서 상대방에게는 비용이 상대적으로 크지 않은 것으로 주요 조건보다는 상대적으로 작은 협상 항목을 말한다. 상대방이 가격 인상은커녕 가격 인하를 요구할 때, 이렇게 얘기해 보면 어떨까?공급처라면 소위 ‘을’의 입장에서 쉽지 않다는 것은 잘 알고 있다. 하지만 상대방에게 비용이 많이 들지 않으면서 나에게 주는 항목은 의외로 많다. 그래서 스캇워크에서는 준비 단계에서 창의적이고 긴 위시리스트를 항상 준비하라고 조언한다.플랜 B란 바로 협상이 결렬되었을 때 사용할 수 있는 바트나(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement)를 말한다. 바트나의 힘은 강력하다. 단지 협상이 결렬되었을 때 차선책으로 역할뿐만 아니라, 협상에 임하는 나의 심리상태도 더 여유가 있게 되고, 협상의 대화 중에 바트나를 언급하는 것 또한 효과가 있을 때가 있다.정중하게 바트나(BATNA)를 언급하면서도 상대방과의 거래를 유지하고자 하는 의도가 잘 전달되면 상대방이 나를 바라보는 시각에 변화가 있을 수 있다.감정적으로 쉽지는 않다. 다만, 내 감정을 조절하기 위해서라도 상대방이 왜 이런 요구사항을 하는지 알아보고, 그 요구사항에 맞추기 위해서 내가 양보할 수 있는 다른 것이 있는지 생각해 본다면 도움이 될 것이다. 나의 양보(Concessions)는 위시리스트와 반대 개념으로서 나에게는 비용이 낮고 상대방에게 가치가 큰 항목을 뜻한다. 내가 좋아하는 음식점이 있다면, 리뷰사이트에서 그 식당에 대한 좋은 리뷰를 써주는 것과 같다. 중요한 것은 항상 긴장감은 낮게 유지하면서 내 목표에 대해서 집착할 만큼 잊지 않고 유연하게 대처하는 것이다._글 김의성 스캇워크 코리아 대표1화. 설득할 것인가, 협상할 것인가
협상을 위해 반드시 숙지해야 할 ‘전략 노트’
협상을 앞둔 모든 사람이 갖는 고민이 있다. ‘첫 제안을 어느 정도로 해야 할까’에 대한 문제다. 다만 확실한 것은 있다. 자신이 원하는 것보다 항상 ‘더’ 부른다는 사실이다. 판매자라면 최종적으로 원하는 가격보다 더 비싸게, 구매자라면 지불할 수 있는 금액보다 더 낮은 가격을 요구한다. 결국 고민의 핵심은 ‘얼마나 더 부를 것인가’다.
이러다 보니 궁금해진다. 왜 우리는 꼭 가격을 더 불러서 협상을 어렵게 만드는 것일까. 애초부터 자신이 받고자 하는 조건만 명확히 요구하면 서로 승강이를 하지 않고 협상을 타결할 수 있는 것은 아닐까. 협상에 쓰이는 시간도 줄일 수 있을 테고 말이다.
이는 심리적 만족감의 문제다. 쉬운 예를 들어보자. 해외여행 중 기념품을 사기 위해 시장에 들렀다. 마음에 드는 가죽 제품을 발견하고 호기롭게 “20달러에 사겠다”라고 외친다. 다른 사람이 비슷한 물건을 25달러에 샀다는 얘기를 들었던 터라 ‘안 되면 말고’라는 심정으로 던진 제안이다.
그런데 그 말을 듣자마자 “오케이”를 외치며 물건을 포장해 주는 주인. 자, 예상보다 5달러를 아낀 이 협상. 잘 끝난 것일까. 뭔가 찜찜하다는 생각이 든다. ‘혹시 불량품인가’라는 의심도 든다. 첫 제안에서 한 번에 타결됐음에도 만족하지 못한다.
갑질하는 상대방을 대하는 7가지 협상전략
[더,오래] 류재언의 실전협상스쿨(16)우리는 종종 갑질하는 상대를 만나게 된다. 협상력에서 현저히 밀리는 을의 입장에서 갑을 상대할 때 어떤 협상전략을 취할 수 있을까. 갑질을 상대해야 하는 을을 위한 7가지 협상전략을 소개한다.
1. 을 간의 연대를 구축하는 전략
상대와 1대1로 맞붙어 승산이 없는 상황이라면 뭉쳐야 산다. 나와 뜻을 함께 할 수 있는 비슷한 처지에 있는 사람들이 있는지 확인하고 적극적으로 연대하라. 같은 주장을 하더라도 1명이 하는 것과 10명 또는 100명이 하는 것은 상대방에게 주는 임팩트가 현저히 다르다.
주식회사의 지분분쟁에서 대주주의 일방적 횡포에 맞서 소수지분자 1명이 목소리를 낼 때는 무시당하기 십상이지만, 수십·수백 명의 소수지분자가 한목소리로 지속적인 요구를 한다면 결코 무시할 수 없을 것이다.
2. 제3의 이해관계인을 활용하는 전략
상대가 내 말에 꿈적도 하지 않는다면, 상대를 움직일 수 있는 제3자를 활용하는 것이 방법이다. 상대와 밀접하게 연관되어 있거나, 상대가 가장 두려워하는 제3자가 누구일지 떠올려보자.
예를 들어 프랜차이즈 본사의 계속되는 갑질에 피해를 보아온 가맹점주 입장에서는 본사가 가장 두려워하는 대상은 제3자인 소비자나 여론 또는 공정거래위원회일 수 있다. 이들을 움직이기 위해 언론보도를 준비하거나 공정위 신고 등의 카드로 압박할 수 있을 것이다.
3. 자신이 을임을 철저히 숨기는 전략
자신이 을의 상황에 있다고 하자. 이 때 가능하면 선택지가 없음을, 또는 협상력 열위 상태임을 숨기는 것을 고려해볼 수 있다. 굳이 자신이 을이라는 것을 상대에게 알려 약점을 노출할 필요가 없기 때문이다. 특히 계약 협상에서 협상결렬의 대안을 확보하지 못한 경우 상대에게 일방적으로 끌려갈 수 밖에 없다. 이 경우 이를 숨긴 채 협상을 진행하는 것이 현명한 대처 방법일 수 있다.
4. 더는 잃을 것이 없음을 드러내는 전략
자신이 을임을 숨기는 것이 현실적으로 힘들다면, 오히려 반대로 상대보다 철저히 을이라는 점을 드러내고 더는 잃을 것이 없음을 알리는 것도 무서운 전략이 될 수 있다. 예컨대 대기업의 착취에 휘청거리는 하청업체은 더 이상 갑질을 당하면 회사가 파산에 이르게 되며, 더는 잃을 것이 없기에 할 수 있는 모든 대응을 불사하겠다고 압박을 가한다면 잃을 게 많은 상대방은 등골이 오싹해질 것이다.
5. 갑의 치명적 약점을 물고 늘어지는 전략
갑이 가지고 있는 치명적인 약점을 알고 있다면 이 부분을 공략하는 것을 고려할 수 있다. 대표이사의 횡포에 시달려온 임직원이나 소수지분자는 대표이사의 배임 횡령 정황을 포착해 고소할 수 있을 것이다.
다만 법률적 분쟁은 곧 증거싸움이므로 이에 대한 구체적인 증거를 일자별로 수집해 놓아야 한다. 예컨대 계좌거래내역, 법인카드사용내역, 문서, 이메일, 문자, 녹취록, 카카오톡, 사진, CCTV 등 객관적으로 증명할 수 있는 확실한 증거자료를 확보했을 때 이 전략은 힘을 발휘할 수 있다.
6. 법규와 정부지침 등을 방패막이로 삼는 전략
갑으로부터 을을 보호하기 위해 제정된 법규가 생각보다 많이 있다. 상대방과 협상을 하기 전 유리하게 활용할 수 있는 법규가 있는지 사전에 검토해보도록 하자. 임대차보호법, 공정거래법, 가맹사업법, 근로기준법 등에는 갑으로부터 을을 보호하기 위한 내용이 포함돼 있다.
예컨대 상가임대차분쟁에서 임대인이 터무니없는 임대료 인상을 요구하거나 권리금회수 시도를 부당히 막는다면, 임차인은 상가임대차보호법상 임대료인상상한 조항이나 권리금회수기회보호 조항 등을 근거로 임대인의 횡포에 대항할 수 있다.
7. 을의 포지션에서 벗어나는 것이 궁극의 협상전략
언제까지 을로만 살 수 없지 않은가. 시간이 걸리더라도 을의 포지션에서 벗어나는 것이 궁극의 협상 전략이다. 을의 포지션에서 벗어나기 위해 가장 좋은 전략은 자신의 대체불가능성을 확보하는 것이다. 결국 협상 테이블에선 어떤 형태로든 대체불가능한 존재에게 쩔쩔맬 수 밖에 없기 때문이다. 이를 위해 장기적인 플랜과 구체적인 실행이 필요하다. 더는 을이 아닌 상태로 상대와 협상하는 그날을 위해 대체불가능한 존재가 되기 바란다.
글로벌협상연구소장 류재언 변호사 [email protected]
협상전략과 협상만족과의 관계에서 신뢰도와 커뮤니케이션의 매개효과에 관한 연구
본 연구는 협상전략이 신뢰도, 커뮤니케이션, 그리고 협상만족에 미치는 영향과 신뢰도와 커뮤니케이션의 매개효과를 연구했다. 연구목적을 달성하기 위해 125개의 기업을 대상으로 설문조사를 실시하여 409부를 자료 분석을 위해 사용하였으며, 구조방정식모델링을 사용하여 분석하였다. 또한 매개효과의 여부를 확인하기 위해서 sobel test를 실시하였다. 연구결과, 협상자의 협상전략 유형과 협상만족과의 관계에서 문제해결전략만이 협상만족에 직접적인 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 문제해결전략과 타협전략은 신뢰도에 직접적인 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났고, 타협전략을 제외한 문제해결전략, 순응전략, 공격전략은 커뮤니케이션에 직접적인 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 신뢰도와 커뮤니케이션은 협상만족에 직접적인 정(+)의 영향을 미치고 있는 것으로 나타났다. 매개효과 검증결과, 커뮤니케이션은 타협전략을 제외한 문제해결전략, 순응전략, 공격전략과 협상만족과의 관계를 매개하는 것으로 나타났다. 그러나 신뢰도는 협상전략과 협상만족 간의 관계를 매개하지 않는 것으로 검증되었다.
This study had two purposes. The first purpose was to examine the negotiation strategy types on trust, communication and negotiation satisfaction. The second purpose was to examine mediating effects of trust and communication in the relationship between negotiation strategy types and negotiation satisfaction. For the study, the data was collected from convenient sample of 409 in 125 organizations. To test these hypotheses, structural equation model and sobel test are performed. The findings are as follows: The problem solving strategy is only positively related between negotiation strategy types and negotiation satisfaction. The problem solving strategy and compromise strategy are positively related to trust. The problem solving strategy, compliance strategy and aggressive strategy except compromise strategy are positively related to communication. Meanwhile, trust and communication are positively related to negotiation satisfaction. As a result on the mediating effects, communication turned out to mediate the relationship between the negotiation strategy types, which are problem solving strategy, compliance strategy, aggressive strategy except compromise strategy, and negotiation satisfaction. However, trust turned out not to mediate the relationship between negotiation strategy types and negotiation satisfaction.
‘협력·대결·수용·회피·절충’…성공하는 협상의 5가지 법칙[이태석의 경영 전략]
‘원하는 것’ 얻는 게 협상의 전부는 아냐…미래 내다보고 우호적 관계 구축할 필요 있어
1.협력 전략
2.대결 전략
3.수용 전략
4.회피 전략
5.절충 전략
협상의 성공은 무엇이라고 생각하는가. 원하는 것을 가져오기만 하면 성공일까. 협상을 앞둔 사람이라면 누구나 고민한다. 그것이 비즈니스 협상이든 아니든 말이다. 그리고 어떤 전략을 택했느냐에 따라 협상의 결과물은 크게 두 가지로 나뉜다.우선 가시적인 성과다. 예를 들어 가격이나 계약 조건이 얼마나 유리하게 책정됐느냐 하는 것이다. 목표치에 근접할수록 협상 성과는 긍정적으로 평가될 수 있다. 하지만 수치로 계산된 것이 전부는 아니다. 상대방과의 관계 또한 중요하다. 협상 후 양측의 관계가 더욱 탄탄해졌다면 또 다른 성과를 기대할 수 있다.반면 관계가 훼손됐다면 결코 성공했다고 할 수 없다. 이런 함수 관계를 잘 설명하는 것이 ‘관계와 결과 이원 관심 모델’이다. 예를 들어 관계를 고려해 단기적으로는 손실을 감수하는 전략을 구사할 수도 있고 관계를 고려하지 않고 ‘파이’를 최대화하는 전략을 세울 수도 있을 것이다. 어디에 초점을 맞추느냐에 따라 ‘협력 전략(collaboration)’, ‘대결 전략(competition)’, ‘수용 전략(accommodation)’, ‘회피 전략(avoidance)’, ‘절충 전략(compromising)’이 있다.협력 전략은 협상학에서 가장 선호하는 전략이다. 이른바 ‘윈-윈’이다. 결과도 중요하지만 상대와의 관계도 중요하다고 판단될 때 채택된다. 자신의 이익을 극대화하면서 동시에 상대와의 관계를 발전시키려는 부분에 초점이 맞춰진다.관계와 결과에서 단기적인 이익보다 장기적인 관점에서 접근할 때 가능하다. 이때 필요한 것은 공동의 문제를 협력적으로 해결하려는 자세와 열린 대화, 상호 신뢰다. 더 중요한 요소는 헌신이다. 상대와의 이해관계와 관심사를 고려하려는 헌신, 자유롭게 정보를 제공하려는 헌신, 최고의 해결책을 찾으려는 헌신 등이 그것이다.이런 협상은 ‘제로섬(zero-sum)’이 아닌 ‘포지티브섬(positive-sum)’이라는 결과를 가져다준다. 양측이 나눌 수 있는 협상의 파이가 커지는 것을 의미한다. 가장 바람직한 협상이라고 할 수 있다. 하지만 때로는 자신의 의도와 달리 협상 상대가 대결 전략으로 맞설 수도 있다. 이때 협력 전략을 사용하면 오히려 자신에게 불리할 수 있다. 또 다른 협상 전략에서 해답을 찾아보자.대결 전략은 상대방과의 관계보다 협상의 결과를 극대화하는 것이 중요할 때 채택하는 전략이다. 어떤 대가를 치르더라도 협상에서 많은 이익을 챙기는 것이 주된 목적이다. 통상적으로 가장 많이 인용되는 전략으로, 일시적 승리 전략(win-lose) 또는 제로섬 게임의 형태다. 협상의 파이가 정해져 있다고 생각하고 ‘누가 많이 가져가느냐’에 몰입한다.이런 전략은 어떤 때 채택하게 될까. 첫째, 미래에 다시 협상할 가능성이 없는 일회성 협상일 때다. 둘째, 상대와의 관계가 크게 중요하지 않거나 큰 의미가 없을 때다. 셋째, 상대가 대결 전략을 사용할 때다. 넷째, 상대가 협상에 진정성을 갖고 임하지 않을 때다. 상대에 대한 믿음이 없기 때문에 ‘너는 너’, ‘나는 나’라는 식의 협상 분위기가 지배하게 된다.처음부터 투쟁적으로 협상하려는 사람은 별로 없다. 윈-윈하려고 했을 것이다. 하지만 어느 일방이 대결 전략을 택하면서 상황이 결과 중심으로 흘렀기 때문이다. 이런 상황에서 손해를 보지 않으려면 다른 한쪽도 대결 전략을 사용할 수밖에 없다. 이 전략의 결정적인 취약점은 잠시 이익을 볼 수 있지만 장기적으로는 관계 악화로 더 큰 손실이 초래될 수 있다는 점이다.수용 전략은 얻을 수 있는 결과보다 상대와의 관계 유지나 개선이 중요하다고 생각할 때 채택된다. 관계를 고려해 결과의 상당 부분에 대한 희생을 감수하는 전략이다. 이 전략을 채택함으로써 단기적인 이익이 물론 줄어들 수 있다. 하지만 장기적으로는 상대와의 관계 지속을 통해 단기적 손실을 만회할 수 있다는 기대감이 이 전략의 선택을 유인한다. 즉 ‘이보 전진을 위한 일보 후퇴’라고 할 수 있다.그렇다고 반드시 힘의 열위에 있는 당사자가 선택하는 전략이라고 할 수는 없다. 우위에 있더라도 장기적 차원에서 또는 다른 협상 사안과 연계해 특정 사안에 대해 수용 전략을 선택할 수 있다. 이 전략은 협상 결과에서 져 준다는(lose to win) 의미에서 ‘양보 전략’이라고 할 수도 있다.주의해야 할 점은 자신이 양보했다는 것을 상대에게 명확하게 밝혀야 한다는 것이다. 그렇지 않으면 상대는 당신을 너무 쉽게 생각하거나 자신의 우월한 전략 덕분에 양보를 획득했다고 생각할 수도 있다. 이렇게 되면 양보를 한 궁극적인 목적, 즉 관계 개선이나 장기적 이익 추구라는 목표를 달성하기 어렵게 된다. 효과를 제대로 보려면 당신의 양보가 상대에게 얼마나 가치가 있는 것인지를 밝히는 것이 좋다.노련한 협상가는 비용을 적게 들이면서 상대에게 큰 효용이 있는 것을 찾은 다음 작은 양보일지라도 어렵고 힘들게 했다는 것을 보여준다. 왜냐하면 손쉽게 얻은 양보는 그만큼 가치가 떨어지기 때문이다.회피 전략은 협상 결과에 큰 관심도 없고 상대와의 관계도 크게 중요하지 않을 때 채택된다. 협상한다는 것 자체가 시간 낭비라는 생각에 협상을 지연하거나 아예 거부하는 것이다. 굳이 협상을 통하지 않고서도 해결할 수 있을 때 사용하면 좋다.예컨대 대화가 아닌 힘이나 법정 투쟁 등을 통해 더 많은 이익을 얻을 수 있는 상황이다. 또는 다른 대안, 즉 ‘배트나(BATNA : Best Alternative to Negotiated Agreement)’가 있을 때다. 반면 상대는 협상 외엔 대안이 없다면 그만큼 불리한 위치에서 협상에 임하게 된다.이 전략의 잠재적인 약점은 상대를 진정한 ‘협상 상대’로 인정하지 않기 때문에 관계가 악화될 가능성이 높다는 점이다. 그런데 반대 상황을 생각해 보자. 자신은 협상에서 얻으려는 것이 있는데 상대가 회피 전략을 쓴다면 어떻게 해야 할까.이때는 ‘당근과 채찍’이라는 전략을 사용해 볼 것을 권한다. 즉 협상을 회피했을 때 상대가 입을 수 있는 위험(risk)과 협상에 임했을 때 얻을 수 있는 이익(benefit)을 강조하는 것이다. 협상을 회피하는 것보다 협상에 나오는 것이 유리하다는 것을 상대에게 인식시키는 것이다.절충 전략은 협상 결과와 관심에서 모두 중간에 있을 때 채택되는 전략이다. 적절한 수준의 결과와 적당한 관계 유지가 필요할 때 사용된다. 간혹 시간에 쫓겨 해결책을 이른 시간 내에 모색하지 못할 때도 종종 활용된다.당사자 간의 관계가 너무 복잡하고 어렵거나 지나치게 긴장 상태여서 협력 관계 형성이 쉽지 않을 때도 채택된다. 그래서 이 전략은 차선책(second choice)이라고도 한다. 언뜻 보기에 결과와 관계라는 두 마리 토끼를 다 잡는 것처럼 보인다. 하지만 자세히 들여다보면 그렇지 않다. 중간 지점에 타협하다 보면 협상이 아닌 흥정으로 변해 버린다.흥정이 나쁘다는 것은 아니다. 다만 흥정하다 보면 제로섬 게임의 늪에 빠지기 쉽다. 또 서둘러 봉합하다 보면 양측 모두 뭔가 찜찜함이 계속 남을 수 있다. 결국 재협상의 빌미를 제공하는 셈이다. 협상을 했지만 제대로 마무리 짓지 않은 것이다.모든 전략에는 장점과 단점이 있다. 어떤 전략이 효율적인지는 그때그때 다르다. 최적의 전략 수립은 어떻게 해야 할까.먼저 정확한 상황 파악이 우선이다. 관계 중심인지, 결과 중심인지를 명확하게 인식해야 한다. 이후 자신의 선호도를 고려해야 한다. 자신에게 익숙한 전략을 구사하는 것이 협상에 도움이 되기 때문이다.자신의 과거 협상 경험과 고유한 협상 원칙이 여기에 영향을 미친다. 마지막으로 상대의 협상 스타일이다. 상대가 경쟁적일 때 협력적 전략이나 절충적 전략을 구사하는 것은 결과에서 손해를 볼 수도 있고 관계도 악화될 수 있다.그래서 때로는 특정 전략을 선택하지 않는 것도 최고의 전략일 수도 있다. 이는 협상에서 유연성을 확보하기 위한 것이다. 즉, 협상을 진행하면서 상대의 태도나 전략에 따라 자신의 전략을 효율적으로 변화시키는 것이다. 하나의 전략을 고수하다 보면 역동적으로 변하는 협상 상황에 능동적으로 대응하지 못하기 때문이다.특히 약자라면 상대의 태도에 따라 유연하게 대처함으로써 원하는 것을 얻을 수 있다. 그렇다고 오해는 하지 말자. 전략적 유연성이 ‘무전략’을 의미하는 것은 아니다. 전략 수립에 필요한 사전 준비를 생략해도 된다는 말은 더더욱 아니다. 상대 대응에 따라 여러 경우의 수를 계산해야 하기 때문에 오히려 더 많은 사전 준비가 필요하다.
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