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고정관념을 깬 콘텐츠 마케팅 베스트 사례 8가지 – Contenta M
콘텐츠 마케팅은 훨씬 다양하게 활용될 수 있다. 다양성을 잘 살려 특별한 마케팅을 하고 있는 8개 기업의 콘텐츠 마케팅 성공 사례를 소개한다. 대부분의 마케터들이 …
Source: magazine.contenta.co
Date Published: 8/21/2022
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마케팅 성공신화 쓴 배달의민족, 광고로 보는 브랜딩의 진화
국내에서 성공한 마케팅 사례로 늘 손꼽히는 우아한형제의 배달 애플리케이션 … 기업의 메시지, 효과적으로 소비자에게 전달하는 것이 광고의 목적” …
Source: www.brandbrief.co.kr
Date Published: 10/1/2022
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마케팅 성공사례 – 7P 기준 올리브영 기업 사례 – 블로그
안녕하세요. 오늘은 기업의 마케팅 성공사례 제1탄으로 국내 H&B 스토어의 선두주자인 올리브영의 사례로 마케팅 7P 기준으로 풀어보겠습니다.
Source: blog.naver.com
Date Published: 3/11/2022
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다양한 디지털 마케팅 성공사례 – 소비자평가
디지털 마케팅은 SNS 마케팅, SEO(Search Engine Optimazation) 등 다양한 방식이 있다. 각 기업은 목표를 달성하기 위한 최적의 디지털 마케팅을 사용 …
Source: www.iconsumer.or.kr
Date Published: 10/15/2022
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2021 트렌드 ‘고객경험’, 국내 성공 사례 5가지 – 오픈애즈
고객 경험은 고객이 기업 또는 브랜드를 만나 교류하면서 느끼는 모든 경험을 의미합니다. 예를 들어볼까요? • 앱을 켰을 때 귀여운 캐릭터가 내 이름을 …
Source: www.openads.co.kr
Date Published: 8/3/2022
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모바일 마케팅과 국내외 기업 성공사례 – 기술과혁신 웹진
이렇듯 국내 온라인 쇼핑 시장은 디지털 가속화 를 보이며 급성장하고 있다. 특히 간편결제 시장의 성장에 최근 코로나19로 인한 언택트 소비 이슈까지 더해져 연일 사상 …
Source: webzine.koita.or.kr
Date Published: 4/18/2021
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2020년을 뒤흔든 성공적인 마케팅 사례 TOP 5 – 한솔그룹 블로그
2020년을 뒤흔든 마케팅 성공사례 TOP 5! … 현대 모비스는 글로벌 자동차 부품 업계의 전통적인 B2B 기업으로서 대면 접촉을 통한 직접 영업, …
Source: blog.hansol.com
Date Published: 1/27/2021
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[스크랩] 한국기업의 마케팅 성공사례 – 다음블로그
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Source: blog.daum.net
Date Published: 2/1/2021
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‘갓뚜기’의 착한마케팅은 언제나 성공하지 않는다 – 프레시안
우리나라에서도 최근들어 착한기업 마케팅이 상당히 중요한 고객 커뮤니케이션 방법으로 받아들여지고 있다. 이러한 사례 중에 대표적인 것이 오뚜기의 …
Source: www.pressian.com
Date Published: 11/5/2021
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성공사례분석 국내기업의 마케팅성공사례
성공사례분석 국내기업의 마케팅성공사례에 대한 레포트 > 경제경영계열의 자료입니다.
Source: www.happyhaksul.com
Date Published: 10/5/2021
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주제에 대한 기사 평가 국내 기업 마케팅 성공 사례
- Author: 쿠교수의 유튜브 MBA
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- Date Published: 2020. 9. 19.
- Video Url link: https://www.youtube.com/watch?v=OBBxd_Vpk88
마케팅 성공신화 쓴 배달의민족, 광고로 보는 브랜딩의 진화
송지훈 HS애드 AE가 밝히는 ‘배달의민족’ 캠페인 전략
“기업의 메시지, 효과적으로 소비자에게 전달하는 것이 광고의 목적”
“우리가 어떤 민족입니까.”
이 문구를 보면 단번에 떠오르는 브랜드가 있다. 국내에서 성공한 마케팅 사례로 늘 손꼽히는 우아한형제의 배달 애플리케이션 ‘배달의민족’은 광고를 통해 브랜드의 비전과 전략을 성공적으로 소비자에게 전달했다는 평가를 받고 있다.
HS애드의 송지훈 통합솔루션8팀 AE는 지난 27일 서울 마포 HS애드 본사에서 열린 ‘HS애드 영크리에이터스 데이’ 강단에 서 ‘배달의민족’ 광고 캠페인 전략을 공유했다.
송지훈 AE는 “지난 2014년 4월 처음으로 선보인 광고부터 현재 온에어되고 있는 광고를 모두 보면 배달의민족의 브랜딩 전략을 한 눈에 살펴볼 수 있다”며 “소비자들에게 처음으로 브랜드를 알려는 것이 목표였던 첫 번째 광고부터 압도적인 업계 1위 배달앱 브랜드로서의 새로운 비전까지 광고 속에 모두 담겨있다”고 설명했다.
배달의민족이 2014년 처음으로 선보인 TV광고는 소비자들에게 새로운 브랜드를 알리는 것이 목적이었다.
영화배우인 류승룡을 모델로 발탁해 “우리가 어떤 민족입니까”라는 질문을 유머러스하게 던짐으로써 소비자들에게 ‘배달의민족’이라는 새로운 브랜드를 효과적으로 각인시켰다는 평가를 받았다.
‘배달의민족’이라는 브랜드를 알리고 난 뒤에는 경쟁업체인 ‘요기요’, ‘배달통’과 다른 차별점과 강점을 확실하고 명확하게 전달하는 것이 목표였다.
이에 2014년 8월 ‘배달의민족’은 고객 소구를 위한 USP(Unique Selling Proposition) 광고 전략을 내놨다. ‘배달의민족’ 만의 특장점과 정보를 전달하는 동시에 배우 류승룡을 모델로 영화 예고편을 방불케하는 파격적인 콘셉트의 광고를 선보였다.
송 AE는 “TV광고뿐만 아니라 옥외광고도 영화 포스터처럼 제작했는데 당시 배달의민족 영화가 언제 개봉하는지 묻는 소비자들이 있을 정도로 큰 관심을 끌었다”며 “광고 방영 이후 방문자수와 앱 다운로드수가 큰 폭으로 증가한 것은 물론, 브랜드의 최초 상기도(TOM)도 1위를 차지하는 등 마케팅 수치도 놀라운 성장세를 보였다”고 말했다.
이어 “이 광고는 대한민국 광고대상에서 IMC와 인쇄 부문 대상을 동시에 수상했다”며 “광고주인 우아한형제 측에서 HS애드 헌정 광고를 집행하기도 했다. 광고주가 대행사에 헌정 광고를 내 준 것은 사상 최초의 사례였기 때문에 AE로서 벅차고 감동적인 순간이었다”고 전했다.
국내 배달 앱 시장 점유율 70%로 압도적인 1위에 오른 ‘배달의민족’은 3차 광고에서는 업의 본질에 대한 메시지를 전하고 ‘배달음식’에 대한 소비자들의 고정관념을 깨고자 했다.
송 AE는 “일반적으로 소비자들은 배달음식이라고 하면 한 끼 간단히 때우기 위해 찾는 음식이라는 고정관념을 갖고 있었다”며 “배달의민족은 제대로 된 식사가 가능한 맛있는 배달 음식을 소비자들에게 제공하고자 했다”고 설명했다.
그렇게 탄생한 것이 바로 ‘배달맛집 대동여지도’ 콘셉트다. 고객들이 직접 작성한 후기를 바탕으로 모델인 류승룡이 전국의 ‘배달맛집’을 찾아내고 그 정보를 고객들에게 전달하는 것이 핵심 메시지다. 광고 문구도 “다들 식사는 하셨습니까”로 내세웠다.
송지훈 AE는 “전국의 배달맛집이라는 콘셉트를 내세우며 배달의민족은 압도적인 업계 1위 업체로서 입지를 확실히 다지게 됐다”며 “이후 배달의민족은 2015년 8월, 결제 건 당 수수료 0%를 선언하며 마케팅보다는 비즈니스에 집중하는 전략을 내세웠다”고 말했다.
배달의민족은 수수료 0% 선언 후 약 2년여 간 TV 광고와 같이 많은 비용이 들어가는 매스미디어 캠페인을 줄였다. 자체적으로 광고를 제작하거나 ‘배민신춘문예’와 같은 행사를 열어 이를 연계한 옥외광고를 진행하는 등 규모가 작은 다양한 마케팅 활동을 펼친 것이다.
대규모 마케팅 없이도 배달의민족 매출은 매년 상승세를 기록했고 업계 1위로서의 입지도 흔들림없이 이어갔다. 그러나 그 기간 동안 브랜드 신뢰성과 매력성 면에서는 다소 부정적인 신호가 나타나기 시작했고 시장 경쟁도 치열해졌다.
송 AE는 “배달의민족 시장점유율은 압도적인 1위였지만 브랜드 지표 측면에서 불안감이 감지되기 시작했다”며 “네이버와 카카오, 우버이츠와 같은 거대 기업들이 시장에 진입하면서 경쟁이 치열해진 것도 새로운 고민이었다”고 말했다.
12조원에 달하는 국내 배달음식 시장 중 23.7%만이 배달앱을 통한 주문인 것을 감안했을 때 시장의 잠재력은 충분하다고 판단했다. 이에 타깃층을 넓히고 배달앱 이용률을 높이기 위해 새로운 광고 캠페인 전략을 짰다.
배달의민족은 2017년 12월, 톱 모델 대신 자체 캐릭터인 ‘독고배달’을 광고 전면에 내세운 신규 캠페인을 선보였다. 지난 광고 캠페인에서 ‘배달맛집’을 강조했다면 신규 캠페인에서는 ‘맛집배달’이 전략의 핵심이다.
송 AE는 “배달의민족에서는 기존 배달음식에서 벗어나 랍스터, 스테이크, 수제버거 등 고객이 원하는 모든 음식을 배달해줄 수 있는 서비스가 가능해졌다”며 “배달맛집이 아닌, 맛집배달로 진화한 것”이라고 말했다.
이어 “해당 광고 집행 이후 앱 다운로드수 260만 건, 월 주문건수 130만 건, 가맹점 수는 3만 건이 증가했다”며 “놀라운 것은 신규 가맹점 중 60%는 기존에 배달이 안되던 맛집이라는 점”이라고 강조했다.
배달의민족은 단순 음식배달앱에서 다양한 브랜드, 다양한 메뉴의 맛집을 배달해주는 서비스로 진화했다.
현재 배달의민족은 ‘폴바셋’, ‘버거킹’ 브랜드와 협업해 “폴바셋도 우리 민족이었어”, “버거킹도 우리 민족이었어” 등의 TV 광고를 진행하고 있다.
송 AE는 “앞으로 폴바셋, 버거킹과 같이 다양한 브랜드와 협업한 광고를 꾸준히 선보일 예정”이라며 “앞으로 모든 소비자들이 배가 고플때 뭐 먹을지를 고민하는 대신 배달의민족 앱을 켜보게끔 하는 것이 목표”라고 밝혔다.
이어 “지난 5년여 간 배달의민족 광고 캠페인을 진행하면서 브랜딩의 중요성을 다시 한 번 확인했다”며 “브랜드를 알리는 것부터 정보 전달, 업의 본질에 집중하는 것, 새로운 서비스와 비전을 보여주는 것까지 기업의 전략을 광고가 어떻게 효과적으로 소비자들에게 전달할 수 있는지를 고민하는 것이 AE에겐 가장 중요한 부분이라고 생각한다”고 강조했다.
우아한형제의 대표 브랜드 ‘배달의민족’은 국내 배달앱 업계 1위로 현 기업가치는 3조원에 달하는 것으로 추산된다. 최근에는 베트남 내 배달앱 선두 업체인 ‘베트남MM(Vietnammm)’을 인수해 동남아 시장에 진출했다. 이를 발판 삼아 향후 글로벌 시장 진출도 노린다는 계획이다.
송지훈 HS애드 AE. ⓒHS애드
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마케팅 성공사례 – 7P 기준 올리브영 기업 사례
기업 마케팅전략 마케팅 성공사례 – 7P 기준 올리브영 기업 사례 현수 ・ URL 복사 본문 기타 기능 공유하기 신고하기 안녕하세요. 오늘은 기업의 마케팅 성공사례 제1탄으로 국내 H&B 스토어의 선두주자인 올리브영의 사례로 마케팅 7P 기준으로 풀어보겠습니다. 올리브영은 개인적으로 저의 첫 직장이기도 해서 애착이 참 강하게 남는 곳입니다. 아직도 가끔 생각날 때가 있습니다. 대학원에 진학하여 마케팅 관점에서 올리브 영에 대한 포스팅을 한다니 개인적으로는 기쁜 마음이 드네요. 회사가 잘 돼서 너무 좋습니다. 현재는 인지도 있는 대표적인 브랜드로 성장했습니다. 제가 4년 정도 재직을 했던 곳이라 주관적인 생각보다는 경험을 정리하여 마케팅 7P로 작성하겠습니다.
마케팅 7P
+
간단하게 설명하겠습니다. 4P의 확장 개념이며 4P에 대해서는 제 지난 글을봐주시면 될 것 같습니다.
기존 4P 개념에 사람 과정 물리적 증거 과정이 추가된 것이 7P입니다. 오늘은 이 7P 기준으로 올리브영의 마케팅 성공사례에 대해서 써보도록 하겠습니다.
1. 제품
올리브영 주요 고객인 20~30 대 여성의 욕구를 충족 시킬 수 있는 해외 제품의 론칭으로 끊임없이 베스트셀러의 제품이 나오고 있다. 늘 새로운 것을 원하는 2030 의 여성의 욕구에 대해 잘 이해하고 있고 경쟁자 대비 항상 빠른 반응을 보이는 경우가 많으며 주로 뷰티케어 카테고리에 집중화되어있는 전략을 추구하며 색조 기초 클렌징과 같은 뷰티케어 전체 분류에서 전체적으로 고루 분포되어 있다. 즉 나를 위한 작은 사치를 추구하는 2030 여성의 라이프스타일에 맞춤형 제품을 주로 판매를 하고 있으며 이러한 경험을 바탕으로 PB 상품 출시를 하였고 시장에서 긍정적인 반응을 얻고 있다.
주로 대분류로 판매 상품을 나누면 화장품(보디케어 포함) 건강식품 여성용품 구강용품 과자류 등을 판매한다. 이러한 제품들은 2030 여성의 욕구 충족 요소가 있으며 제품 관점에서의 마케팅 성공사례 중 제품 사례로 볼 수 있습니다.
2. 가격
올리브영은 주로 경쟁사 대비 고가 정책을 추구하고 있다. 그러나 경쟁업체와의 경쟁이 치열해지고 있는 상황으로 확실한 고가 정책을 펼치지 못하고 있으며 행사를 잘 활용하여 판매를 유도하고 있다. 예전과 달리 올리브영에서 판매하는 제품은 경쟁업체에도 판매하는 경우가 많아 더 이상 고가 정책이 맞지 않는다는 생각이 든다. 위에서 언급한 행사는 한 달 주기로 태마를 선정하여 행사 상품이 변경이 되는데 이러한 행사 때 고객의 트렌드를 잘 읽어 행사 상품을 선정하는 경우가 많아 일반 고객은 고가 정책을 인지하지 못하는 경우가 많이 있다. 즉 고객은 고가라는 생각을 하지 않으며 나를 위한 작은 사치를 한다는 라이프스타일에 맞춤형 가격 전략을 구사한다고 보면 될 것 같다.
대부분 향수나 클렌징 샴푸 등 빈번하게 사용하는 제품의 행사를 많이 진행하여 소비자는 고가격 인지를 하지 못한다.
3. 유통
올리브영은 완벽한 프랜차이즈 시스템이 구축이 되어 있다. 특히 물류 시스템은 회사 내부에서도 많은 연구와 투자로 인해서 효율성 부분에 최적화를 이루었다고 볼 수 있다. 예를 들어 매장에서의 발주는 100% 자동 발주 시스템화되어 있다. 즉 판매 DATA를 컴퓨터가 분석하여 자동으로 안전 재고를 산출하여 발주 수량이 자동으로 입력이 되는 시스템으로 발주는 사람이 확인 단계만 거치면 되도록 하여 간소화 간편화를 구축하였다. 즉 본사의 지침인 고객과의 접점에서의 시간을 늘리라는 것부터 시작하여 물류 시스템이 개발이 되었고 현장 직원은 고객과의 시간을 늘려 긍정적인 브랜드 인지도에 기여를 한 결과로 이어졌다.
즉 현장에서 고객과의 접점을 늘리고 고객을 위한 시간을 확대하라는 정책이 마케팅 성공사례로 볼 수 있습니다.
4. 홍보
1. 올리브영의 홍보 전략으로 핵심 상권에 플래그십 스토어를 오픈하여 브랜드 인지도를 향상시키는 전략을 사용하고 있다. 즉 플래그십 마케팅을 적용하고 있다고 봐도 무방하다. 즉 시장에서 성공한 제품들만 한대 모와 핵심 상권에 전략적인 인테리어와 디자인을 적용하여 매장을 오픈하여 브랜드 인지도를 확장 시키는 전략을 사용한다.
2. 2030 여성들을 주로 타깃으로 마케팅을 진행하다가 점차 그 대상을 확대하고 있으며 현재는 남성들을 잡기 위한 마케팅을 진행하고 있다. 올리브영 맨즈 데이는 남성들을 위한 날이라는 뜻으로 남성 제품에 대한 행사로 남성 고객의 매장 방문을 유도하고 있다.
3. 글로벌 소싱을 통한 홍보 – 글로벌 제품의 한국 진출에 대한 홍보 그리고 올리브영에서 독점 판매 이러한 전략으로 홍보를 진행하여 소비자의 욕구를 충족 시킨다.
출처 올리브영 홈페이지 5. 사람
1. 외부 고객보다 내부 고객을 먼저 섬긴다.
예시) 본사의 정책 강화 (내부마케팅 – 현장 직원들에 대한 보상 제도 강화를 통한 동기부여 유도)
2. 보상 및 인센티브 제공을 통해 동기부여를 극대화한다.
예시) 직원 능력에 따른 수익을 올릴 수 있게 유도하여 자발적인 업무 참여를 유도한다.
3. 팀워크를 장려한다.
-성과가 뛰어난 직원에게는 개인 포상뿐만 아니라 매장 포상도 실시하여 스타 직원이 될 수 있도록 직원들을 격려하고, 팀워크의 중요성을 인식시킨다.
직원의 충성도를 높이는 전략을 사용하여 결국 이러한 요소가 고객에게 전달되어 고객의 충성고객이 많이 생기는 결과로 이어진 부분이 있습니다. 내부 직원을 위한 투자 또한 마케팅 성공사례에 해당합니다.
6. 과정
7. 물리적 환경
출처 올리브영 홈페이지 1. 올리브영의 가장 큰 장점은 접근성이다. 다양한 상권에 따른 맞춤형 전략이 있으나 기본적으로 고객 유입이 유리한 위치에 매장을 오픈하여 접근성을 가장 중요한 요소로 고려하고 있다.
2. 점포 내 편안한 분위기를 조성하고 있다. 특히 화장품의 특성상 제품 TEST 가 필요한 경우가 있는데 사람의 성격에 따라 누가 지켜보고 있다는 느낌을 받으면 부담스러워하는 경향이 있고 Z세대 기반의 언택트 마케팅이 활발해지고 있는 시점에서 소비자에게 편안한 분위기를 제공하는 것이 올리브 영의 가장 큰 성공 요인 중 하나이다. 즉 자유롭게 테스트를 하고 구매를 할 수 있는 쇼핑 환경이 조성되어 있다.
3, 올리브색, 회색, 주황색, 흰색 등을 이용해 스토어 분위기를 통일시키고, 현대적인 디자인으로 트렌디한 느낌을 준다. 또한, 조명을 따뜻하고 밝은 색으로 하여 제품에 시선을 집중시켜 고급스러운 분위기로 상품과 스토어를 밝힌다.
오늘은 올리브영의 마케팅 성공사례를 마케팅 7P 관점에서 적어보았습니다. 개인적으로 전 회사에 대해 포스팅을 할 수 있어 영광이었던 시간이었습니다. 감사합니다. 인쇄
다양한 디지털 마케팅 성공사례
디지털 마케팅은 인터넷을 기반으로 하는 디바이스를 활용한 마케팅, 인터넷에서 이루어지는 마케팅을 총체적으로 일컫는다. 최근 인터넷을 기반으로 하는 업무환경이 조성되고 인터넷을 활용하는 문화생활이 다수 등장하며 일상생활에서 다양한 디지털 디바이스가 사용되고 있다. 디지털 마케팅은 현재의 마케팅 지형에서 소비자에게 가장 접근성이 있는 효율적인 마케팅 방법이다.
온라인에서 마케팅이 이루어지기 때문에 시간이 절감 가능하며 투자대비 판매수익률(ROI)이 높아강점을 갖는 디지털 마케팅은 다양한 산업군에서 활용되고있다. 디지털 마케팅을 이용하여 매출 증대를 이뤄내는 등 가시적인 성과를 거둔 회사도 다수 존재한다.
디지털 마케팅은 SNS 마케팅, SEO(Search Engine Optimazation) 등 다양한 방식이 있다. 각 기업은 목표를 달성하기 위한 최적의 디지털 마케팅을 사용하게 된다.
이랜드의 소비자 맞춤 디지털 마케팅/이랜드몰 공식 홈페이지
이랜드는 인공지능을 활용하여 소비자의 구매패턴을 분석하고 각 소비자의 소비행태에 맞는 개인 맞춤 마케팅을 제공하고 있다. 첫구매를 앞둔 소비자에게는 신규회원에 한해 단독세일을 진행한다는 팝업창을 띄운다. 할인에 긍정적인 반응을 보여 할인이 적용되면 더 많은 물건을 살 것으로 예상하는 구매자에게는 할인 배너를 띄어 구입을 유도한다.
화장품 편집샵 세포라는 오프라인 중심의 체험형 마케팅을 강조했지만 온라인 시장의 성장세로 디지털 마케팅에도 힘쓰며 오프라인과 온라인 마케팅을 동시에 성공적으로 이루어낸 사례이다. 세포라는 온라인에서 마케팅과 디지털 디바이스를 활용한 마케팅을 동시에 벌이며 디지털 마케팅을 활용하고 있다. 뷰티디바이스를 활용하여 화장품 이용자의 피부톤을 분석하고 피부타입에 어울리는 제품을 추천하여 구매를 유도하고 구글에 화장품을 검색했을 때 검색제품을판매하는 오프라인 세포라 매장을 추천한다.
패션, 유통, 엔터 등 사업을 하는 이랜드 그룹, 뷰티 브랜드 세포라 등 여러 분야의 다양한 회사들은 적극적으로 디지털 마케팅을 하고 있다. 인터넷 보급률의 비약적 증가와 코로나19의 확산으로 모든 사업이 비대면 온라인이 강세를 보이는 상황에서 디지털 마케팅은 여전히 블루오션이다.
2021 트렌드 ‘고객경험’, 국내 성공 사례 5가지
고객경험이 뭐길래
2021 트렌드 키워드에 고객경험(Customer Experience)이 포함되어 있다는 사실, 알고 계셨나요? 2020년의 라스트핏 이코노미에 이어 2년 연속 고객의 경험이 중요 키워드로 떠오른 것이 과연 우연일까요?
고객 경험은 고객이 기업 또는 브랜드를 만나 교류하면서 느끼는 모든 경험을 의미합니다. 예를 들어볼까요?
• 앱을 켰을 때 귀여운 캐릭터 가 내 이름을 부르며 앱을 소개해준다
• 몇 시간이 걸리든 상담사가 내가 찾는 물건을 함께 찾아준다
• 상품을 구매했는데 택배 상자에 손수 적은 편지 가 들어있다
우리 삶 속에 이미 ‘고객 경험’은 낯설지 않으며 놀라우리만치 자연스럽게 녹아있습니다. 고객경험 마케팅에 무게를 두고 있는 팀이 유독 승승장구하기 때문일지도 모르겠어요.
MZ세대 이전에는 상품이 좋으면 물건이 잘 팔렸고, 광고가 잘 되면 물건이 잘 팔렸습니다. 그러나 지금 소비력을 가지고 시장을 흔드는 MZ세대는 ‘구매보다 경험’을 중시하고 있어요. 비용차이가 나더라도 포장이 더 예쁘게 되어 있거나, 더 ‘멋진 사람들’과 대화할 수 있거나, ‘의식있는 착한 소비’를 드러낼 수 있는 상품을 구매하는거죠. MZ세대의 이런 성향을 잘 파고든 기업들은 여기에 가장 중요한 개인화를 한 스푼 끼얹었습니다. 이름을 불러주는 것, 나의 마지막 방문 시간이나, 첫 구매 기념일을 챙겨주는 것 처럼 기업에게 고객이 ‘수 많은 고객 중 하나’가 아닌 ‘수 많은 고객 중 단 하나의 고객’이라는 특별한 느낌을 주는데 집중하고 있죠.
고객경험 끝판왕, 국내 성공 사례 5가지
광고보다 힘 있는 고객경험을 남들보다 빠르게 비즈니스에 녹여낸 사람들이 있습니다. 최고의 고객경험을 위해 정성적인 부분을 신경쓰는 사례부터 라스트핏 이코노미, 즉 고객의 마지막 접점까지 만족시키는 사례까지 한곳에 모두 모았습니다.
1. 브랜디 : 포장 영상도 함께 배송
브랜디는 구매한 제품이 택배로 보내지는 과정을 촬영해서 보내줄 수 있는 ‘리얼 패킹’ 서비스를 활용해요! 브랜디에서는 모든 구매고객에게 이 포장 영상도 함께 배송하고 있다고 하는데요! 설레는 마음으로 기다리는 고객들이 더욱 감동을 받는 이유이기도 해요. 클레임 대응은 물론이고 특별한 고객경험을 제공해줄 수 있겠죠?
2. 유니크 모먼트 : 언제나 감동인 손편지
앱 런칭을 고객들에게 알리기 위해 제품과 함께 손편지를 전달한 사례에요. 업무 시간을 쪼개 직원들이 직접 정성스러운 손편지를 썼다고 해요. 총 1,000개라는 엄청난 양의 손편지가 모였고, 직접 우체국에 가서 편지를 붙이는 모습을 보면 이분들이 얼마나 고객을 소중하게 생각하는지 느껴져요.
3. 자포스 : 고객이 찾는 신발이 없다면?
세계 최대 온라인 신발 쇼핑몰 ‘자포스’는 고객이 찾는 신발이 없으면 그 신발을 파는 다른 쇼핑몰을 알려준다고 해요. 고객센터 직원들이 24시간 대기하며 한밤중에 피자집 번호를 물어도 친절하게 대답해준다고 합니다. 이렇게 한 번 기분 좋은 경험을 하면 다음번엔 자포스에서 신발을 구매할 가능성이 높아질거에요.
4. 펫프렌즈 : 배송이 늦어진 고객들에게
사업을 하다 보면 여러 이슈로 배송이 늦어질 수 있어요. 고객들 입장에선 이유 불문하고, 기다렸던 택배가 늦어질 경우 답답함을 느껴요. 애견용품을 판매하는 펫프렌즈에서는 배송을 늦게 받은 고객에게 사과즙과 쿠키를 배송하며 센스있게 사과를 전달했어요. 이런 깜짝 선물을 받는다면 누구나 웃음이 날 것 같아요
5. 미니학습지 : 리뉴얼된 박스 추가 선물
교육업계 미니학습지에서는 고객들을 위해 학습지를 넣어둘 박스를 제작했어요. 그런데 기존 구매하신 고객분들께도 이 패키지를 다 보내드렸다고 해요. ‘당장의 수익보다 중요한 건 고객을 행복하게 해주는 일을 중요하게 생각한다’는 인터뷰 내용이 바로 고객경험 중시하는 좋은 예시가 아닐까 싶어요.
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바로 실천할 수 있는 가장 쉬운 고객경험은 바로 첫 인사입니다. 고객이 처음 웹사이트에서 채널톡 버튼을 클릭해서 상담을 시작하면, 팀원 사진 혹은 브랜드를 소개할 수 있는 이미지 를 보여주는거예요. 고객들의 브랜드에 대한 이미지가 확 달라질거예요! 어떻게 매번 사진을 보내주냐구요?
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모바일 마케팅과 국내외 기업 성공사례
중소기업의
모바일 마케팅 성공사례
최근 정부에서 발표한 경제정책에 ‘코로나19로 인한 비대면화·디지털경제 가속화’가 언급된 것을 보며 우리 삶이 크게 변화하고 있음을 새삼 느낄 수 있었다. 이 글에서는 이러한 변화를 주도한 ‘모바일’을 중심으로 한 기업들의 디지털 마케팅 현황과 성공사례를 소개한다.
모바일 웹·앱을 이용한
마케팅 캠페인 현황
통계청의 발표에 따르면 국내 온라인 쇼핑 비중의 성장 추이가 전 세계 성장 추이를 웃돌며 국내 쇼핑 시장의 디지털 가속화가 심상치 않다는 것을 보여주고 있다. 이렇듯 국내 온라인 쇼핑 시장은 디지털 가속화 를 보이며 급성장하고 있다. 특히 간편결제 시장의 성장에 최근 코로나19로 인한 언택트 소비 이슈까지 더해져 연일 사상 최대치를 경신하고 있는 ‘모바일 쇼핑 거래액 증가’가 온라인 쇼핑 시장의 폭발적인 성장을 주도하고 있다.
그림 1. 국내 쇼핑시장의 디지털 가속화 추세
그림 2. 매체 중심에서 유저 중심으로: 일상의 많은 정보들이 데이터화
모바일을 중심으로 한 언택트 소비의 확산은 전통적인 온라인 전문 쇼핑몰뿐만 아니라 네이버, 카카오를 비롯한 포털사와 신세계, 롯데를 비롯한 오프라인 유통 대기업까지 경쟁이 본격화될 전망이며, E커머스 시장은 이러한 경쟁을 통해 지속적인 성장세를 보일 것이다.
마케팅 시장 역시 온라인 마케팅의 지속 성장을 이끄는 중심에 모바일이 있다. 과거 스마트폰 출시 초기에는 PC 대비 저렴한 단가로써 고객들의 트래픽 이동을 커버하는 전술적 활용에 불과했다면, 이제는 온라인 광고 예산 비중의 70%를 넘게 차지할 만큼 모바일을 빼놓고 캠페인 계획을 논하기 힘든 상황이 되었다.
이러한 모바일 마케팅 캠페인의 성장 배경으로는 중·장년층을 포함해 전 연령대에 걸쳐 모바일 사용량이 크게 늘었고, 간편결제로 인한 모바일 소비 경험 증가 등 여러 요소가 있겠지만, 가장 중요한 점은 온라인에서 실현 가능한 ‘초개인화 마케팅’이다.
타깃 고객을 분석하여 광고를 송출하는 과정은 변함없지만 그 정확도의 차이를 만들어낸 것은 디지털, 특히 모바일상의 방대한 데이터이며, 이 데이터는 분석에만 그치지 않고 고객마다 좋아하는 유형의 광고물로 실시간 자동 변환하여 송출할 수 있다.
‘정확한 타게팅’을 바탕으로 맞춤형 커뮤니케이션이 가능하다는 점은 막대한 마케팅 예산 투입이 어려운 후발주자, 스타트업, 제조업체 등에 첫 번째 기회요소로 작용하고 있으며, 최근 시장에서 ‘선점자의 우위 (First-mover advantage)’ 효과를 넘어서는 일이 나타나고 있다.
네이버 카페를 대표하는 중고나라는 전체 가입자 수만 2,500만 명, 연간 거래액이 약 4조 원에 육박할 만큼 국내 중고거래 시장을 키워낸 상징적인 업체다. 2003년 12월 오픈한 카페로써 웹 기반으로 17년간 압도적인 점유율을 나타내며 시장을 이끌어 왔지만, 최근 들어 업계 경쟁구도에 변화가 나타나고 있다.
‘당신 근처의 마켓’이라는 지역 기반 중고거래 서비스를 제공하는 당근마켓은 ‘판교 장터’로 시작하여 ‘반경 1km 지역 타게팅 기능’을 비롯한 모바일 기기와 미디어의 특성을 고려한 마케팅 전략들이 주효하였으며, 최근 중고거래 앱 시장의 모든 분석지표에서 압도적인 1위를 석권하고 있다. 심지어 국내 쇼핑 앱 카테고리의 절대강자였던 G마켓, 위메프, 11번가 등을 제치고 월간 앱 방문자(MAU: Monthly Active Users) 기준 2위를 달성하는 등 고속 성장을 보이고 있다.
경쟁력 있는 상품을 만들 수 있는 기술력을 가졌으나, 마케팅이 어렵고 판로를 찾기 어려운 중소 제조업 체를 비롯한 B2B 사업에도 나이/성별/검색/뉴스/쇼핑/위치 등 데이터의 활용과 더불어 내 제품을 구매할 확률이 높은 고객까지 찾아주는 ‘타게팅’을 고민하고 계획해야 한다.
B2B 제조업체의
모바일 웹·앱 마케팅 성공사례
대표적으로 오프라인을 중심으로 마케팅 활동을 펼치는 자동차 제조사의 경우, 최근 국내외 브랜드마다 온라인 광고의 비중을 크게 늘려서 운영하고 있다. 또한 브랜딩 목적의 캠페인에 정확한 성과 측정에 용이한 ‘시승하러 가기’ 버튼, 즉 소비자 행동 유도 장치까지 넣어 광고 비용 대비 효율성을 분석하고 있는 점에서 앞으로 다양한 제조 분야에서 온라인 마케팅을 활용할 것으로 보인다.
그동안 기업 간 거래(B2B)가 핵심인 다수의 제조업체는 마케팅이 항상 어려운 분야로 여겨졌다. 우선 소비자를 타깃으로 하는 B2C에 비해 기업의 구매 담당자만을 타깃으로 하기 때문에 한정된 타깃을 만나기 위해 박람회 참여 또는 전화 영업에 집중하는 경우가 많았다.
하지만 ‘기업 담당자도 결국 개인이다’는 생각의 전환으로 기업 어학교육을 전담으로 하는 HR 사업 부서에서 디지털 마케팅에 접근한 사례를 소개하고자 한다. 이른바 ‘B2C2B 전략’이었다. 직장인이라면 별도의 계약절차 없이 내부 HR 담당 부서 연결만으로도 ‘전 직원 추가 할인’을 제공하는 콘텐츠를 구성하여 직장인 개인 고객에게 노출을 시도하였다.
앞서 말한 정교한 타게팅이 가능한 온라인이라도 기업 구매 담당자만을 특정하긴 어렵지만, 직장인을 타게팅 하는 것은 상대적으로 쉽고 정확도가 높은 편이다. 운영 결과 실제로 성과가 나타났다. 해당 캠페인을 운영하기 전, 6건의 온라인 DB 확보에서 이후 16건의 DB를 동일한 비용으로 확보하였다. 광고비 투입 대비 성과 효율을 측정하는 DB 당 단가에서는 60% 이상 절감하는 효과를 나타냈다. 또 1건의 DB 확보로 수십 명의 회원을 확보하며 의미 있는 규모의 기업 간 거래까지 성사된 것이다.
그림 3. 전화영어 서비스 B업체의 B2B 캠페인 사례
그 외에도 대기업 유통사에 납품(B2B) 하는 것을 주된 판로로 하던 식품 제조업체의 경우에도 최근 각자의 브랜드를 론칭하고 B2C 공략에 나서고 있다. 닭가슴살 전문 제조업으로 시작한 업체의 경우에도 약 647억 원의 매출을 올리고 있으며, 건강식품, 화장품, 생활용품 등 다양한 제조 분야에서 이러한 사례들이 나타나고 있다.
기업 담당자만 직접 타게팅하여 큰 규모의 기업 간거래를 성사시키기 위한 온라인 캠페인은 아니지만 분명 변화의 과정을 겪고 있으며, 반복된 캠페인 운영 노하우를 통해 기업 간 거래(B2B) 목적의 온라인 캠페 인은 지속적으로 성장할 것이다.
모바일 SNS를 활용한
국내 중소기업 성공사례
첫 번째 기회요소가 ‘타게팅’이라면, 두 번째 기회요소는 모바일 미디어 중심의 ‘커머스’이다. 이는 ‘비디오 커머스’, ‘SNS 커머스’, ‘콘텐츠 커머스’ 등 다양한 이름으로 불리고 있으며 유통업계 대기업들까지 이미 관심을 갖고 경쟁에 뛰어든 트렌드로, 페이스북, 인스타그램 등 SNS를 통해 상품의 장점을 집중적으로 부각시키는 배너/영상 콘텐츠를 구성하여 소비자에게 흥미를 유발하고, 즉각적인 구매까지 유도하는 형태이다.
이를 두고 충동구매를 불러일으키는 과장 광고의 논란이 끊이지 않지만, 제한된 시간 안에 상품의 장점을 극대화하는 홍보와 함께 고민해 볼 시간도 없이 구매를 유도하는 모습에서 홈쇼핑의 콘텐츠와 유사한 모습을 보인다.
이 시장을 개척한 스타트업 중 대표적인 사례로 최근 S그룹 회장님의 서울 삼성동 자택 앞 2층 주택을 대출 없이 현금 60억 원에 사들이 30대 청년사업가가 화제가 된 적이 있다. 바로 블랭크코퍼레이션 남대광 대표이다.
사실 이미 시장에서는 수년 전 화두가 된 키워드이며, 이미 과열경쟁으로 인한 이 시장을 포화상태로 보고 있다. 하지만 네이버, 카카오, 구글, 페이스북, 인스타그램 등 다양한 플랫폼에서 광고를 접한 직후 즉각적인 결제까지 이어지는 기능을 계획하거나 이미 제공하고 있다.
이러한 기술적 업데이트와 함께 ‘콘텐츠’가 접목된 다면, 또 기업이 하고 싶은 말이 아닌 소비자가 듣고 싶은 말을 전하는 콘텐츠를 구성한다면, 라이브 방송을 통해 소비자와 소통하는 양방향 미디어 커머스 등다양한 형태로 미디어 커머스는 발전할 것이고 앞으 로도 새로운 시장을 확대하고 더욱 성장할 것이라 조심스럽게 예측해본다.
글/ 김재천 부서장
㈜이엠넷
현재 디지털 마케팅 에이전시 eMnet에서 부서장으로 재직 중이다. 2년 연속 구글 광고 어워드에서 유튜브/검색광고 혁신사례 부문에서 1위를 수상한 바 있으며, 영상/ 배너/검색/SNS 등 디지털 통합 캠페인을 주로 컨설팅하고 있다.
2020년을 뒤흔든 성공적인 마케팅 사례 TOP 5
코로나19 팬데믹으로 사회적 거리두기 등 전례 없던 사회적 변화를 겪으며 그 어느 때보다 혼란스러웠던 2020년 한 해를 보냈습니다. 이제는 마스크가 핸드폰이나 지갑만큼이나 필수품으로 느껴질 만큼 익숙해진 요즘입니다. 이처럼 낯설었던 변화들이 우리의 새로운 일상으로 자리 잡고 있는데요. 우리의 삶이 변화한 만큼 마케팅 또한 “뉴 노멀 라이프”에 맞게 변신해왔습니다. 다사다난했던 2020년 한 해, 어떤 마케팅이 변화의 물결을 타고 “흥”하였는지 함께 알아볼까요?
늘 푸른 생각 늘 푸른 한솔이 준비했습니다
이런 마케팅이 살아남는다.
2020년을 뒤흔든 마케팅 성공사례 TOP 5!
빙그레, 도른자 마케팅
자신을 “빙그레우스 더 마시스 짐”이라 칭하며 빙그레 공식 인스타그램 운영을 담당하고 있는 이 느끼한 그림체의 미남, 어디선가 한 번쯤 보셨으리라 생각되는데요. 이 캐릭터는 바로 2020년 한 해 SNS 상에서 뜨거운 사랑을 받으며 인기 인플루언서로 떠오른 “빙그레우스”입니다. 빙그레는 “빙그레우스” 캐릭터를 통해서 인스타그램 채널의 아이덴티티와 세계관을 구축하여 소비자들에게 효과적으로 어필하고 있습니다. 유튜브 채널 빙그레 TV의 시리즈 콘텐츠 “빙그레 메이커를 위하여”는 게시된 지 3주일 만에 640만여 건의 조회수와 7000개의 댓글, 2만 5000건의 좋아요를 기록하며 폭발적인 반응을 이끌어냈는데요. SNS 채널을 효과적으로 활용하여 사회적 거리두기의 제약을 딛고 놀라운 성과를 이루어 낸 성공적인 B급 마케팅으로 평가됩니다. 브랜드 캐릭터를 고객 스스로가 소비하고 가지고 놀 수 있는 하나의 콘텐츠로 기획하여 긍정적인 반응을 이끌어 낼 수 있었는데요. 최근에는 #빙그레우스반려자찾기 시리즈 콘텐츠로 더위사냥, 바나나맛 우유 등의 빙그레 브랜드 제품과 컬래버레이션하며 SNS 이용자들을 즐겁게 해주고 있습니다.
SSG, 쓱데이 GIF와 라이브 행사
SSG 이마트가 2020년 11월 창립 27주년을 기념하여 대대적인 할인행사를 열었습니다. 뜻깊은 기념일을 맞이하여 대폭 할인된 가격으로 상품들을 판매하였는데요. 그 외에도 소비자들의 눈길을 끈 것은 바로 색다른 라이브 행사였습니다. 이번 쓱데이에는 많은 사람들이 직접 마트를 방문하여 물건을 고르기 어려운 사회적 상황을 고려하여 “전단 라이브”를 진행하였는데요. 호스트가 이마트 성수점 매장을 방문하여 주요 행사 상품을 생동감 있게 소개했습니다. 더불어 “쓱라이브”를 통해 CJ ENM의 1인 창작자 지원 사업인 다이아 티비와 협업해 유튜브 크리에이터가 기획한 상품을 온라인으로 판매했습니다. 구독자 216만 명을 보유한 유튜버 ‘꿀키’가 개발한 핫도그, 구독자 125만 명을 보유한 홍천군 홍보대사 ‘산적TV 밥굽남’이 소개하는 ‘홍천 찰옥수수’와 ‘강원 명이나물’, 구독자 148만 명을 확보한 먹방 크리에이터 ‘입짧은햇님’이 추천하는 상품을 판매해 소비자들에게 뜨거운 반응을 얻었습니다.
출처 GIPHY
사전행사 기간에는 자체 제작한 쓱데이 GIF 스티커를 이용해 행사를 기다리는 자신의 모습을 표현하여 인스타그램 스토리에 공유한 이용자 중 1명을 추첨하여 100만 원을 주는 이벤트를 진행하기도 했습니다. 영상 매체와 SNS를 적극적인 활용하는 노력에 힘입어 2020년 쓱데이는 전년 대비 전체 매출이 36% 증가한 6,400억 원을 기록했다고 합니다.
일동제약, 일동샵과 후다닥
출처 뉴스더보이스헬스케어
일동샵과 후다닥이 제약 전문 온라인 플랫폼으로 크게 주목받았습니다. 일동샵은 일동제약의 계열사인 일동 이커머스가 운영하는 약사 대상 B2B(Business to Business) 온라인 의약품 몰로, 일동제약의 의약품과 컨슈머 헬스케어 품목 등을 판매하고 있는데요. 영업 환경 및 트렌드의 변화는 물론, 코로나19 사태와 같은 변수에 신속하게 대응하기 하기 위한 노력의 일환으로 운영되고 있습니다. 이에 더하여 의사 등 의료 전문가를 대상으로 한 의료정보 플랫폼 후다닥을 함께 운영함으로써 의료 전문가들 간의 원활한 소통의 장을 마련하고 임상 및 학술 정보는 물론, 법무, 노무, 세무, 보험심사 등과 관련한 유용한 콘텐츠를 제공하며 B2B 마케팅 강화에 집중해 왔는데요. 이러한 온라인 마케팅 강화 노력에 힘 입어 일동샵은 2020년 말 기준 전국 1만 7700여 개 약국을 회원 거래처로 확보하였으며 2020년 매출액과 영업이익은 전년 대비 각각 29%와 98%가량 성장하였습니다. 온라인상에서 서로를 연결하고 소통의 통로를 마련하는 것이 무엇보다 중요한 마케팅의 포인트가 되고 있는 듯합니다.
현대 모비스, 가상 기술 전시회
출처 HMG저널
현대 모비스는 글로벌 자동차 부품 업계의 전통적인 B2B 기업으로서 대면 접촉을 통한 직접 영업, 수주 활동을 전개해왔습니다. 2020년에는 이러한 대면 활동이 제한받는 상황에서 신규 영업 기회 창출과 해외 수주 활로 개척을 위해 온라인 마케팅 활동을 도입하게 되었는데요. “Virtual Tech-Fair (가상 기술 전시회)”, 온라인 실시간 제품 프로모션, 핵심 기술 시연 영상 제작 등이 그 수단이 되었습니다. 제품과 이미지 중심의 홍보 영상 이상의 콘텐츠를 제공하여 대중의 관심을 끄는 데 성공했는데요. 담당 연구원이 직접 기술 개발의 배경과 의미, 특장점을 설명하는 내용으로 미래차 분야 주요 제품에 대한 전문 영상을 제작하여 차별화된 마케팅을 선보였습니다. 현대모비스 차량부품영업부문장은 “차별화된 기술 콘텐츠와 발 빠른 대응 역량을 갖춰 비대면 마케팅을 지속적으로 확대해 나갈 것”이라고 밝혔는데요. 자동차를 만드는 기술뿐만 아니라 그 기술을 소개하는 방식에도 놀랄 만한 혁신이 일어나지 않을까 기대하게 되네요.
마크 제이곱스, 발렌티노 X 닌텐도 스위치 “모여봐요 동물의 숲”
We partnered with the Animal Crossing Fashion Archive Instagram to bring some of our favorite #THEMARCJACOBS pieces to #AnimalCrossing 💖 pic.twitter.com/ImmhmCDc2u — Marc Jacobs (@marcjacobs) May 2, 2020
집에 머무는 시간이 길어지며 자연스레 e스포츠에 대한 관심도 크게 늘었습니다. 닌텐도 스위치 게임 “모여봐요 동물의 숲”은 2020년 3월 20일 발매된 후 6주간 세계적으로 1300만 장이 팔릴 만큼 인기를 끌었는데요. e스포츠 열풍 속에서 패션 브랜드들이 새로운 마케팅 기회를 발견하여 온라인 형태의 패션쇼를 선보이며 주목을 받았습니다. 패션 브랜드 마크 제이콥스와 발렌티노는 동물의 숲에서 새로운 컬렉션을 선보이고 캐릭터를 통해 이 컬렉션을 입어볼 수 있도록 하여 이용자들에게 대리만족을 선사하였습니다. 게임 이용자들에게 자연스럽게 브랜드 제품을 노출하여 친근하고 긍정적인 브랜드 이미지를 구축했는데요. 이용자들은 현실에선 집콕 중이지만 가상 세계에서는 다양한 브랜드의 옷을 여러 벌 바꿔 입어보며 새로운 즐거움을 경험했습니다. 일상 패션을 찍어 #OOTD를 공유하듯 게임 속 캐릭터의 옷차림을 모아 볼 수 있는 인스타그램 계정도 생겨났는데요. 이 계정들은 만들어진 지 2개월 만에 7만 명 이상이 팔로우하기도 했습니다.
많은 소비자들과 비즈니스의 관심을 끌었던 2020년 마케팅 성공 사례들을 함께 살펴보았습니다. 다시 보아도 무척 기발하고 인상적이라는 생각이 드는데요. 2021년에는 또 어떤 창의적인 마케팅이 우리를 즐겁게 해줄지 무척 기대됩니다. 그럼 저희 한솔은 더욱 재미있고 유익한 주제로 다시 찾아오겠습니다.
I. 한국기업의 마케팅 성공사례 1. 아이리버 1.1 철학과 연혁 아이리버의 철학, 그것은 World Class의 브랜드를 지향하지만 최고나 최강의 고전적 목표를 추구하기 보다는 오히려 가장 사랑 받는 브랜드가 되고자 하는데 있다. 아이리버 브랜드를 위한 기본 철학은 기본과 원칙에 충실하며 온정적이고 인간성이 부여된 제품을 만드는 것이다. 이를 위해 아이리버는 고객 개개인과의 대화(Friendly Customer Service)를 꾸준히 지속할 것이고, 고객의 소리를 적극적으로 수용하여, 회사가 아닌 고객이 만드는 제품 그리고 회사 그리고 브랜드가 될 수 있도록 할 것이다. 또한, 앞으로 최고 수준의 기술력에 세계수준의 디자인을 접목하여 말로만의 고객 감동이 아닌 디지털과 인터넷 시대에 부합되는 새로운 개념의 고객 서비스를 발전시켜 나갈 것이다. 해당 년도 내 용 2000 7월 (주)아이리버 설립 8월 미국 Sonicblue사와 Multi-CODEC CD Player 공급계약체결 11월 세계 최초로 Multi-CODEC CD Player(iMP-100) 개발 완료 및 출하 2001 8월 아이리버 인터넷 쇼핑몰 개점, 국내 시장점유율 35% 12월 세계에서 가장 얇은 MP3CDP, “SlimX(iMP-350)” 출시 12월 아이리버 아메리카 법인 설립, 독자 브랜드마케팅 개시 2002 2월 “SlimX”출시 2개월만에 국내판매 2만대 돌파 7월 세계최초의 DataPlay 적용 포터블 오디오 기기 iDP-100출시 12월 전자신문 “2002년 우수마케팅” 수상 2003 12월 스포츠서울 선정 2003 대한민국 파워브랜드 선정 (MP3부분 파워브랜드 대상) 12월 2003 서울경제 마케팅 대상(벤처부분 최우수상) 2004 2월 LG홈쇼핑 BEST 협력업체(매출부문 100억달성) 3월 한국능률협회컨설팅 한국산업의 브랜드파워(K-BPI) MP3 플레이어 부문 1위 선정 iRiver의 연혁 1.2 iRiver의 국제마케팅 전략 MP3 플레이어 시장에서 삼성, LG, 소니 등 IT 메이저리거들의 활약상을 찾아 보기란 쉽지 않다. 반면 중소업체 레인콤의 아이리버는 MP3 플레이어의 대표 브랜드로 디지털 노메드족(digital nomad, 신유목민)에게 인정받고 있다. 레인콤은 회사 설립 5년 만에 아이리버 브랜드로 플래시 메모리 타입 MP3 플레이어 세계시장 점유율 1위(30%)와 국내시장 점유율 1위(50%)의 실적을 올렸다. 아이리버를 IT 명품의 대열에 오르게 한 요인들은 무엇일까? 마케팅 전략 내 용 DESIGN BY INNO 전략적파트너인 이노디자인에 의해 탄생된 패션 액세서리 컨셉의 디자인 The Best Functionality 90년대 후반부터의 인터넷열풍과 초고속망의 도입으로 인한 환경적 변화와 고객요구에 발빠르게 대응 Friendly Customer Service 일방향의 광고 메시지가 아닌, 진정으로 고객과 계속 대화하는 구전 마케팅을 추구했다. iRiver Customer Evangelists 아이리버를 발전시키고 홍보하는 첨병으로서, 레인콤의 고객제 일 서비스에 감동을 받아 자체적으로 결성된 서포터스가 있다. Remarkable Marketing 예외적이고, 새롭고, 흥미진진하다는 뜻이다 iRiver의 성공마케팅 전략 1) DESIGN BY INNO 플래시 메모리 타입 MP3 플레이어는 기존 MP3 플레이어들의 흔한 형태인 둥글거나 사각 이미지에서 탈피하는 동시에 독특하고 개성 있는 초소형 초경량 디자인인 프리즘 형태를 도입하여 Early Adopter들에게 좋은 반응을 얻었다. 열쇠고리나 장신구처럼 가볍게 목에 걸거나 주머니에 넣고 다닐 수 있는 패션 액세서리 컨셉의 디자인은 세계적인 디자인 전문회사이며 전략적파트너인 INNODESIGN에 의해 탄생되었다. 2) The Best Functionality-최상의 기능성 소형이면서 세련된 외관, 다양한 음악 파일(mp3, wma, ogg)의 재생, 저장용량 및 쉬운 선곡, 배터리의 지속성, 3D 음향과 EQ 기능, 어학용 기능, FM 라디오 수신 및 녹음, 보이스 레코딩 기능, 다이렉트 인코딩, 펌웨어 업그레이드, USB2.0 채택, 다운로드의 편리성 등 다양한 요구들과 새로운 디지털 컨버전스(digital convergence, 디지털 융,복합화) 환경에 부응하는 기능들이 빠르게 채택되어야 젊은 고객들을 사로잡을 수 있다. 아이리버 제품들은 이러한 고객들의 요구에 빠르게 대응해 왔으며 더 나아가 그 고객들에게 새로운 비전을 제시하기 위해 최선을 다하는 모습을 보이고 있다. 3) Friendly Customer Service-친숙한 고객서비스 고객들이 놀러 오고 음료수를 마시며 PC를 자유로이 이용할 수 있는 서비스 센터는 커뮤니티 허브로서 충분한 역할을 한다. 고객의 요구사항은 무엇이든지 지원하려고 노력하는 그들의 모습에서 진정한 고객 서비스를 느낄 수 있다. 한방향의 광고 메시지가 아닌 진정한 고객 감동이 아이리버의 이름을 고객들 마음속 깊이 각인시킬 수 있다는 것을 레인콤은 이미 알고 있었던 것 같다. 사업 초창기부터 매스 미디어보다는 웹을 통해 고객과 계속 대화하는 구전 마케팅을 추구했다. 4) iRiver Customer Evangelists-서포터스 레인콤의 고객제일 서비스에 감동을 받아 자체적으로 결성된 서포터스가 있다. 아이리버에는 월급을 받지 않고 제품의 개선점, 제품 제안·홍보를 해주는 열성적인 서포터스가 국내에 300명, 해외에 500명이나 있다. 그들의 의견은 제품 자체를 바꿔놓기도 한다. 그들이야말로 아이리버를 발전시키고 홍보하는 첨병이다. 그 힘이 대기업의 TV광고보다 결코 뒤떨어지지 않는다는 것을 그들이 생생히 보여주고 있다. 5) Remarkable Marketing 혹자는 입소문 마케팅을 매출 증대의 요술 방망이로 생각하는 것 같다. TV광고 집행이 어려운 중소규모의 회사들은 최근 입소문 마케팅에 대해 관심을 갖고 그것을 실제로 기획하고 실행하고 있다. 그러나 그들에게서조차 성공 사례를 찾기란 쉬운 일이 아니다. 이 시점에서 『퍼미션 마케팅』의 저자 세스 고딘이『Purple Cow』에서 얘기한 ‘리마커블(remarkable)’ 과 ‘리마커블 마케팅(remarkable marketing)’에 대해 생각할 필요가 있다. 리마커블(remarkable) : 얘기할 만한 가치가 있다(worth talking about)는 말, 주목할 만한 가치가 있고, 예외적이고, 새롭고, 흥미진진하다는 뜻이다. 한 마디로 보랏빛 소다. 따분한 것들은 눈에 보이지 않는다(invisible). 그건 누런 소와 같다. 리마커블 마케팅(remarkable marketing) : 그 자체로 주목할 만한 제품이나 서비스를 만들어내는 기술. 마케팅을 한답시고 막판 눈가림으로 덕지덕지 바르는 게 아니라, 상품 자체가 리마커블하지 않으면, 눈에 띄지 않는다는 사실을 이해하는 것. 세스 고딘은 입소문 마케팅을 통해 당신의 제품을 성공시키려면 먼저 리마커블 마케팅을 이해해야 한다고 말한다. 현재까지 아이리버 MP3 플레이어는 리마커블하다. 많은 사람들이 아이리버를 좋아하고 있으며 심지어 매니아가 되기도 한다. 아이리버는 MP3 플레이어 시장에서 리마커블하기에 레인콤의 입소문 마케팅 전략이 제대로 효과를 발휘하여 IT메이저리거인 삼성과 소니를 앞지르고 있다고 볼 수 있다. 1.3 세계시장진출 현황 아이리버는 국내 시장은 물론 세계 시장에서도 점유율 1위다. 특히 해외에서 성과가 높아 미국의 전자제품 유통업체인 베스트바이의 독점공급 계약을 체결했다. 외국의 IT기기 전문비교사이트인 시넷닷컴.디뮤직닷컴.엠피쓰리닷컴 등에서도 판매 1위로 선정됐으며, 아마존닷컴에서는 전체 전자제품 판매중 판매량 1위를 차지했다. 지난해 1월 스웨덴 제품 평가기관인 IDG로부터는 베스트 상품에 부여되는 ‘스타 마크’를 획득해 유럽시장에서도 검증받았다. 이번 브랜드경쟁력지수 조사에서도 아이리버는 브랜드 이미지와 구매의도. 충성도 등 모든 부분에서 경쟁사들을 여유있게 제쳤다. 이런 결과는 레인콤측이 MP3플레이어에서 세계적인 대표 브랜드로 육성하겠다는 목표하에 체계적인 브랜드 관리를 해온 결과로 분석된다. 1) 미국 시장 [사례-1] 포터블 디지털 오디오 전문개발업체 레인콤(대표 양덕준)은 경기나 계절에 관계없이 지속적인 성장세를 보이는 기업이다. 레인콤은 반도체 토털 솔루션 전문개발 업체로 2000년 7월에 설립한 이래 한국 대표적인 디지털 복합제품 개발업체로 성장해 왔다. 지난 2000년 12월에 세계 최초 MP3 CDP를 개발해 세계 시장에 공급하기 시작, 출시 6개월만에 미국시장 점유율 1위라는 폭발적인 성장을 거뒀다. 2002년부터는 독립브랜드 ‘아이리버(www.iriver.com)’ 로 세계시장에서 주목받기 시작했다. 레인콤은 사업초기부터 한정된 국내시장보다는 해외시장을 목표로 제품개발에 심혈을 기울여 왔다. 2001년까지는 매출의 90% 이상이 수출이었다. 지난해부터는 국내시장의 수요도 급격히 성장해 내수시장 총 판매량의 40%를 레인콤이 당당히 차지하고 있다. 현재 디지털 오디오 기기 부분에서는 국내 70% 해외 35%의 업계 1위의 시장 점유율을 자랑하고 있다. 2002년 매출 800억 순이익 80억을 기록했으며 올해는 상반기만 871억 달성했으며 연말까지 2000억 매출을 목표로 하고 있다. 레인콤은 현재 미국, 홍콩, 중국, 일본에 판매법인을 두고 있으며 올해 안에 유럽 판매법인이 설립될 예정이다. 해외생산기지를 보다 견고히 하고 현지 판매법인 중심의 독립적 운영체제를 구축해 브랜드력을 강화할 예정이다. [사례-2] 레인콤(iRiver)의 미국 판매 순위가 10위권 안에 올라 있는 것으로 조사됐다. 시장조사기관인 NPD가 지난해 9월부터 11월까지 3개월간 집계한 미국 MP3 플레이어 판매 순위에 따르면 국내 업체인 레인콤이 7만7천173대(1천167만4천510달러)를 팔아 시장점유율 25.41%로 1위를 차지했다. 특히 11월 실적만 보면 시장점유율 21.73%(4만866대)로 1위 자리를 차지한 아이리버에 이어 디지털Way가 18.46%(3만4천726대)를 기록, 그 동안 2,3위를 차지했던 RCA(11.92%), 리오(9.86%) 등 미국 업체들을 제치고 단숨에 2위에 올랐다. 2) 중국 시장 패션 mp3P ‘아이리버’ 中國신세대 사로잡았다. 선전의 ‘사이거’ 전자상가에는 MP3플레이어 매장들이 즐비하게 늘어서 있다. ‘롄샹(聯想)’이나 ‘아이궈저(愛國者)’, ‘팡정(方正)’ 등 중국산 제품들이 쇼케이스에 진열돼 있는 가운데 앞쪽에는 ‘아이리버’, ‘삼성’ 의 디자인이 유독 눈에 띈다. 눈에 익은 이라테크의 ‘비트사운즈’도 ‘롄샹’ 브랜드를 달고 시장에 진열돼 있다. 한 매장을 둘러보자 점원이 선뜻 ‘아이리버 IFP-390T’를 추천해준다. 그는 “중국산 제품에 비해 가격이 비싸기는 하지만 성능이 뛰어나고 사후서비스(A/S)가 확실하다”고 말했다. 자체브랜드로 시장 장악 OEM방식에서 탈피, ‘아이리버’라는 자체 브랜드로 중국시장 에 뿌리내리기 시작. 제품 다변화로 시장 선도 다양한 제품 라인업과 특화된 디자인 전략으로 시장 점유율 상위를 유지. 자체생산라인 건설 추진 자체 공장 설립으로 MP3플레이어는 월 25만대 수준으로 올 한해 생산량은 300만대 이상이 될 것으로 회사 측은 전망. 중국시장에서 iRiver의 선전 자체브랜드로 세계시장 장악하여 레인콤은 지난 2002년부터 주문자상표부착생산(OEM) 방식에서 탈피, ‘아이리버’라는 자체 브랜드로 중국시장에 뿌리내리기 시작했다. 레인콤의 브랜드 전략이 먹히면서 지난해 중국시장 매출액은 300억원대를 기록, 2002년에 비해 800% 이상 성장하는 기염을 토했다. 올해부터는 상하이에 위치한 현지법인을 통해 중국 시장을 본격적으로 공략하기로 했다. 기존 오프라인 매장뿐 아니라 올 상반기에 중국시장에 진출하는 ‘CJ홈쇼핑’과 온라인시장 등 새로운 유통채널을 통해 중국 소비자들을 사로잡는다는 전략이다. 레인콤이 세계시장 점유율 1위를 유지하는 가장 큰 이유는 다양한 제품 라인업과 특화된 제품 디자인 다변화로 시장 선도 전략 때문이다. 이 회사는 플래시메모리 타입의 제품 일색이던 국내 시장에 지난 1999년 MP3 CD플레이어를 선보이며 시장을 파고드는데 성공했다. 지난 2000년부터는 목걸이 형식의 플래시메모리 내장형 제품을 출시했고 이를 계기로 전세계 점유율 40% 이상을 유지하고 있는 미국 최대의 유통채널 ‘베스트바이’에 진출했다. 뒤이어 10∼20대들의 취향을 겨냥한 ‘잠수함 모양’의 ‘크래프트 모델’을 출시하면서 중국을 포함한 해외 시장에 아이리버 브랜드를 널리 알렸다. 지난해 7월엔 5000곡 이상의 음악파일을 저장할 수 있는 ‘하드디스크형 MP3플레이어’를 출시, MP3플레이어 시장 변화를 주도하는 한편, 멀티미디어 동영상을 감상할 수 있는 ‘휴대용 멀티미디어 플레이어’와 전자사전 등을 올해 안에 잇달아 내놓을 예정이다. 또 제품 디자인 고급화를 위해 유명 디자인 업체인 ‘이노디자인’과 제휴를 맺고 모든 제품에 유려한 디자인을 적용한 제품들을 양산해 냄으로써 MP3플레이어를 ‘첨단기기’가 아닌 ‘패션기기’로 소비자들에게 인식시키는데 일조했다고 평가받고 있다. 자체생산라인 건설 추진으로 레인콤은 올해 안에 중국에 자체 공장을 설립한다는 계획을 가지고 있다. 올해 예정된 제품 라인업이 갈수록 다양해짐에 따라 생산라인 증설이 불가피해졌기 때문이다. 또 현재의 임차공장은 중국 내수시장 직판 허가를 받지 않은 상태로, 모든 제품이 홍콩 물류창고를 거쳐 중국 시장에 뿌려져야하는 불편함이 있다. 레인콤은 현재 2대 주주인 ‘AV컨셉트’의 자회사 ‘AV 케이스웨이’가 운영하는 선전공장에서 제품을 생산중이다. 이 공장에서 생산되는 MP3플레이어는 월 25만대 수준. 올 한해 생산량은 300만대 이상이 될 것으로 회사측은 전망하고 있다. 문윤식 생산라인 총괄이사는 “앞으로 중국, 유럽시장 수요 등 급증하는 수요에 맞춰 독자적인 라인구축이 절실해졌다”며 “올해 레인콤이 주력할 예정인 상하이 시장을 통한 제품 공급에 이 공장 설립이 크게 기여하리라 본다”고 말했다. 레인콤은 현재 임차하고 있는 공장 근처에 새 공장 위치를 정하고 점차적으로 모든 제품의 생산라인을 자체공장으로 이전시키는 한편, 모든 제품이 홍콩 물류창고를 거치지 않고 중국 내수시장에 직판방식으로 뿌려질 수 있도록 중국 정부에 ‘내수공장 허가’를 받는 방안을 추진하고 있다. 1.4 국제마케팅 성공요인 iRiver의 성공비결은 독자경영, 파격적 AS 시도, 직원열정과 노력에 있다고 양덕준대표는 전한다. 사실 레인콤은 시작부터 많은 파격을 시도했다. 펌웨어 업그레이드를 통해 고객의 소리를 제품에 최대한 반영했으며 인터넷을 통한 개별 마케팅도 실시했다. 또 과잉 대응이라는 말을 들을 정도로 파격적인 사후 서비스도 보여줬다. 그리고 이러한 부분들은 이제 MP3업계에서 하나의 표준이 됐다. 창업 2년 후에는 안정적인 ODM(제조자설계생산) 공급을 포기하고 `iRiver’라는 독자적 Brand Marketing을 선택했다. 양 사장은 많은 사람들이 이 두 가지 선택을 레인콤의 성공 요인이라고 평가하지만, 만일 레인콤의 실적이 저조했다면 반대로 실패 요인으로 지적했을 것이라고 말한다. 특히 양 사장은 그 수많은 요소 중 가장 중요한 것으로 직원들의 열정과 노력을 꼽았다. 양 사장은 “성공의 비결은 경영자의 결단도, 전략도, 운도 아니다”라며 “미국의 대형 양판점 입점을 위해 3개월만에 플레시메모리 방식의 MP3P를 개발해 낸 엔지니어들의 땀과 60대 고객에게 2시간 동안 사용법을 설명해주고 울어버린 상담 여직원의 눈물이야말로 지금의 레인컴을 만든 힘”이라고 말했다. 1.5 앞으로의 iRiver 성장 전망 MP3가 더욱 얇아진다. 둥근 모양의 알카라인 배터리 대신 스틱형 알카라인배터리(일명 껌배터리)를 사용하는 MP3들이 속속 등장하고 있기 때문이다. 기존의 플래시, 하드디스크 타입 MP3의 경우 얇지만 매번 충전해 줘야 하는 불편한 스틱형 배터리 대신 일회용, 충전용으로 모두 쓰이는 AA, AAA 사이즈 배터리를 사용해 왔다. 또 스틱형 배터리는 가격이 일회용 배터리보다 비싸 제품에 끼워 팔 경우 제품 단가가 올라가는 단점이 있었다. 그러나 최근 세계 최대의 배터리회사인 듀라셀이 스틱형 배터리를 일회용 알카라인으로 개발하는 데 성공함에 따라 이를 사용한 MP3 제품도 더욱 얇아지게 됐다.<헤럴드 경제 2004/04/07> 국내에 처음 MP3플레이어가 나왔던 1990년대 후반만 해도 저장용량은 16∼32MB에 불과했고 LCD 창도 없었다. 이후 메모리의 값이 싸지면서 기능도 발달해 이동형 디스크 기능과 어학학습을 위한 구간반복기능, 녹음기능, FM라디오 수신기능 등이 첨가됐다. 요즘은 MP3 형태의 음악파일뿐만 아니라 새로운 음악파일 형태로 인기를 끌고 있는 OGG나 WMA 파일도 재생할 수 있는 제품이 많아지고 있다. 최근에는 범용직렬버스(USB) 메모리를 끼워서 사용할 수 있는 제품이 개발됐고 무선으로 신호를 전송해 자동차의 스피커를 통해 음향을 즐길 수 있도록 만들어진 제품도 나왔다. 하반기에는 영상기능까지 결합될 전망이다. 업계에서는 디지털 시대를 맞아 휴대용 방송 수신기 역할까지 할 것으로 기대하고 있다. 가장 많이 팔리는 제품의 가격대는 20만원대로 판매 초기나 비슷하나 지금은 256MB 제품까지 구입할 수 있고 부가기능도 훨씬 많아졌다. 저장용량과 기능을 고려하면 30∼40% 정도 가격이 떨어진 셈이라고 업계 관계자는 설명한다. 음악파일 하나의 크기가 4MB 정도인 것을 알면 메모리 용량을 선택할 때 도움이 된다. 소프트웨어로 MP3플레이어에 새 기능을 추가할 수 있는 ‘펌웨어 업그레드’ 기능이 있는지도 살피는 게 좋다. 작고 가볍다 보니 목걸이형도 많이 나와 있다. 이런 제품을 살 때는 이어폰 줄과 목걸이 줄이 엉키지 않도록 일체형으로 만들어진 것을 고르는 게 요령이다. <동아일보 2004/04/06> 2. 미샤 화장품의 마케팅 성공사례 2.1 가격의 경쟁전략 ‘매니큐어 1000원, 립스틱 3300원, 스킨로션 6000원 ….’ 경기가 움츠러든 가운데 1천~1만원대인 저가 화장품이 소비자들에게 큰 인기를 모으면서 ‘독자적인 틈새시장’을 형성해가고 있다. 기존 화장품 회사들도 새로 이 시장에 속속 뛰어들 움직임을 보이고 있다. 국내에서 저가 화장품 시장의 물꼬를 튼 것은 에이블시앤시(C&C)의 ‘미샤’다. 휴일인 1일 서울 서대문구 대현동 이화여대 앞 ‘미샤’ 매장에는 화장품들을 둘러보는 대학생과 직장인 여성들로 발디딜 틈이 없었다. 이 매장의 화장품 550종 가운데 250가지가 3300원이다. 가장 싼 것(연필깎이)은 200원, 비싸봤자 최고 9800원(레티놀 화장품)이다. 회사원 강세정(26)씨는 “값도 싸고, 써보니 다른 비싼 제품들과 품질이 차이가 없어 즐겨 찾는다”며, “유통마진이나 광고비 등을 줄여 합리적으로 가격을 정한 점이 실용적인 것을 좋아하는 젊은 층에게 매력적으로 다가오는 것 같다”고 말했다. 2000년 인터넷 쇼핑몰 ‘뷰티넷’(beautynet.co.kr)을 통해 처음으로 선보인 미샤는, 2002년 말서울 명동에 1호점을 낸 이후 입소문이 퍼지면서 고객층이 넓어져 1년여 만에 전국 매장 70개를 돌파했다. 명동의 경우 매장 1곳에서만 한달에 2억여원어치가 팔릴 정도로 젊은이들 사이에 인기가 높다. 회사 쪽은 제품에 대한 만족도도 높아 고객의 절반 이상이 매장을 다시 찾는 것으로 보고 있다. 함판식 미샤 마케팅팀 대리는 “이제 저가 화장품 시장은 하나의 시장으로 안정화하고 있다”며, “올해 1천억원의 매출을 목표로 잡고 있다”고 말했다. 미샤 관계자는 “기존 화장품 시장은 거액의 광고비, 용기 개발비와 함께 전문판매점이나 백화점, 방문판매 등의 여러 유통단계를 거쳐야 했지만, 우리는 제조업체가 곧바로 직영 매장을 통해 소비자를 직접 상대하기 때문에 저가로 제품을 공급하는 것이 가능하다”고 말했다. 에이블c&c의 미샤 유통구조 자회사 제품 직접 직영매장을 통해 소비자와 접촉 광고비용 인터넷 쇼핑몰을 통한 저렴한 광고 기존업체 유통구조 백화점, 방문판매 등 다단계의 유통구조 광고비용 T.V방송, 신문등 기타 방송매체를 통한 거액광고 미샤와 타업체 간의 가격차의 요인 2.2 미샤화장품 마케팅의 성공적영향에 따른 주변기업들 저가 화장품이 소비자들의 호평을 얻자 후발업체들도 속속 생겨나고 있다. 쿠지인터내셔널은 지난해 12월 ‘자연주의 화장품’을 표방하며 ‘더페이스샵’을 선보였다. 더페이스샵 역시 1000~9900원대의 저가에 화장품을 내놓고 있다. 특히 ‘더페이스샵’은 고가의 외제 화장품들이 주류를 이루고 있는 백화점에도 진출했다. 현재까지 전국에서 22개의 매장을 열었으며, 오는 3~4월에 총 25개 매장을 추가로 열 예정이다. 이밖에 ‘2000블랙’과 ‘아이앙띠’ 등 후속업체들이 서울 명동과 신촌을 중심으로 속속 매장을 열고 있다. 애초 ‘불황을 탄 반짝 인기’에 그칠 것으로 봤던 기존 화장품 업체들도 색조 화장품을 중심으로 저가 화장품 시장에 뛰어들고 있다. 보브화장품이 ‘캔디숍’이라는 저가화장품 매장을 지난 2월 부산에서 연 데 이어, 다음달에는 도도화장품이 ‘도도클럽’을 선보일 예정이다. 한불화장품은 오는 5월께 저가의 색조화장품을 내놓을 예정이며, 태평양이나 엘지생활건강 쪽도 이 시장에 참여하는 방안을 검토 중인 것으로 알려졌다. 한불화장품의 정혜영 과장은 “기존 업체들이 저가 화장품이 안정적인 시장을 형성할 수 있을지 의아해하는 상황에서 ‘미샤’가 과감히 뛰어들어 성과를 올렸다”며, “최소한 앞으로 2~3년간은 저가 화장품의 인기가 이어질 것으로 보인다”고 말했다. 2.3 가치혁신시대를 여는 브랜드 미샤는 가치혁신(Value Innovation)론에서 새 시장을 찾는 방법 중 하나로 제안한 ‘감성과 기능의 중점 바꾸기’의 대표적인 사례다. 감성에 호소하는 제품으로 인식돼 이미지 만들기가 최대 과제인 아이템에서 감성 요인 대신 기능적인 측면을 부각시킨다든지,반대로 기능을 강화하기 위해 기술이나 성능 개선에만 초점을 두고 있는 품목에서 감성적인 측면을 더해주는 것을 말한다. 미샤가 무턱대고 초저가를 선언한 것은 아니다. 철저한 소비자 분석과 시장 조사를 통해 ‘비싸야 잘 팔린다’는 화장품 업계의 통념이 잘못돼 있다는 것을 발견했다. 이 과정에서 중요한 역할을 한 것이 ‘인터넷’이었다. 에이블C&C는 지난 96년 화장품 브랜드 ‘잎스’를 운영하면서 축적된 인터넷을 통한 소비자 모니터 경험을 살려 99년 인터넷 화장품 포털 뷰티넷(www.beautynet.co.kr)을 만들었다.이 사이트를 통해 에이블C&C는 회원들에게 3천3백원의 택배비만 내면 ‘미샤’ 브랜드의 어떤 제품이나 배달해줬다. 대신 회원들을 모니터 요원으로 적극 활용해 시제품에 대한 고객들의 반응을 여과없이 들을 수 있었다. 다국적 생활용품업체 피죤에서 화장품 연구원으로 일하면서 화장품 유통구조를 훤히 알고 있던 서 사장의 아이디어였다. 그는 “사실 화장품 원가가 워낙 싸기 때문에 택배비 정도만 받아도 밑지는 장사는 아니었다”며 “우리가 진정 원했던 것은 고객들이 우리제품에 어떻게 반응하는지를 신속하고 정확히 아는 것이었다”고 말했다. 네티즌을 통해 내려진 결론은 의외였다. 예상과 달리 소비자들은 ‘싼 게 비지떡’이라는 생각을 갖고 있지 않았다. 싼 화장품이라도 품질만 좋으면 흔쾌히 받아들인다는 얘기였다. 오프라인에서도 초저가 상품이 먹힐 수 있다는 믿음이 섰다. 에이블C&C는 2002년 3월 이대앞에 7평짜리 ‘미샤’ 테스트 매장을 처음 열었다.전략캔버스에서 나타나듯 가격을 낮추기 위해 화장품 매출의 20% 정도를 차지하고 있는 용기 및 포장비를 4분의1 수준으로 확 줄였다. 레티놀 등 특수제품을 제외하고는 거의 모든 용기를 플라스틱 소재로 바꿨다. 종이상자 포장도 아예 없앴다. 매장은 젊은 여성들이 부담없이 와서 모든 제품을 써볼 수 있는 ‘문화공간’이 될 수 있도록 깔끔하게 꾸몄 개업 첫날 불과 5만원에 불과했던 이대 매장의 매출은 6개월 만에 하루 평균 3백만원으로 껑충 뛰었다. 입소문을 통해 미샤를 알게 된 10대 후반∼20대 초반의 여성 고객들이 몰려오기 시작했다. 손님이 넘쳐 이대점은 결국 매장을 25평으로 확장해야 했다. 에이블C&C는 이대 테스트 매장의 성공을 기반으로 지난해 3월 명동 매장을 오픈,본격적인 온·오프라인 통합 마케팅에 착수했다. 미샤’는 대리점과 소매점을 거치던 기존의 복잡했던 화장품 유통구조에서 탈피했다. 직영점이나 가맹점 형식을 도입해 중간 마진을 대폭 줄였다. 그만큼 소비자들에게 돌아가는 가격 부담이 적어졌다. 현재 전국에 있는 ‘미샤’ 매장수는 70여개. 지난해 7월부터 매장을 늘리기 시작한 지 불과 6개월만의 일이다. 얼마전에는 까다롭기로 소문난 백화점에도 입점했다. 서 사장은 ‘미샤 돌풍’에 대해 “비싼 것만이 잘 팔린다는 제조업체들의 고정관념을 깨준 것은 바로 소비자들이었다”며 “감성에 호소하기 위해 들어가는 불필요한 비용을 줄이고 품질과 가격으로 승부한 것이 성공 비결이었다고 덧붙였다 가치혁신론 감성에 호소하는 제품에 기능적 측면을 부각 또는 기술적으로 집중적인 제품에 감성적인 요소를 첨가 미샤 화장품 가치혁신론에서 새 시장을 찾는 방법중 하나로 감성과 기능의 중점 바꾸기 로 성공한 대표적 사례. 가치혁신 으로 성공한 미샤 3. 한국 프랜차이즈의 세계진출 마케팅 전략 한국의 입맛을 세계로.” 맥도날드 햄버거가 미국문화의 첨병으로 받아들여지는 데서 볼 수 있듯이 한국 고유의 식음료가 세계로 진출한다는 것은 단순히 경제적 차원을 넘어 문화적인 의미를 갖는다. 1984년 24시간 편의점을 효시로 국내에 프랜차이즈 경영기법이 도입된 지 20여년 만에 프랜차이즈산업은 매년 10%이상 성장하며 현재 가맹본부 1,600여개, 가맹점 12만개, 종사자만도 60만명에 달하는 소자본 창업의 대표주자로 성장했다. 소비자와 직접 부대끼며 터득한 현장중심 마케팅 기법을 바탕으로 이제 세계로 도약하는 대표적 토종 프랜차이즈들을 알아본다. 3.1 BBQ의 중국진출 마케팅전략 닭익는 마을에 이어 최근 우동 돈까스 전문점을 선보이며 공격적인 경영을 펼치고 있는 제너시스가 5년간의 치밀한 준비 끝에 결행한 중국 진출이 서서히 결실을 거두고 있다. 중국에서의 사업타당성 검토를 위해 상하이, 베이징, 텐진, 선양 등 후보지 현지조사를 시작으로 2001년에는 수차례 BBQ치킨 시식회를 열어 좋은 반응을 얻었다. 이에 자신감을 얻은 제너시스는 2003년 중국 굴지기업인 ‘둥팡시황그룹’과 합자회사를 설립하게 된다. 지난해 7월 상하이 ‘비비케(比比客·bibike)’라는 이름으로 4개 점포를 동시에 개점했고, 지난해 말 1개점을 추가해 영업을 하고 있다. 밝고 경쾌한 느낌의 매장과 주 경쟁상대인 KFC에는 없는 배달시스템을 활용 해 고객을 공략하며 일일 매출 150만위안(元) 내외의 놀라운 성공을 보이고 있다. BBQ 관계자는 “내년 상하이를 중심으로 200개 매장을 더 열 예정이고, 향후 10년 이내에 중국 전 지역을 걸쳐 1만개 매장을 목표로 하고 있다”며 “또 상반기중 스페인 현지법인을 설립해 올 하반기 마드리드에 1호점을 열고, 1년 안에 점포를 100개로 늘릴 계획”이라고 밝혔다. 3.2 BHC의 성공전략 퓨전치킨 전문점 ‘BHC’로 잘 알려져 있는 헤세드는 커피·허브전문점 ‘후에버’와 여성맥주전문점 ‘큐즈’ 등으로 현재 국내에 550여개의 점포와 8개 지사를 보유하고 있다. 헤세드의 강성모(43) 대표는 “성공은 남보다 한발 앞서 생각하고 실천하는 창의력과 행동력에서 비롯된다”고 말한다. 1999년에 개발된 BHC의 간판메뉴인 ‘콜팝치킨’이 외국에서도 호평을 받은 후 관련 국제특허를 6종이나 취득하면서 외국진출에 적극 나섰다. 국내시장의 성공에 안주하지 않고 끊임없는 혁신으로 일구어내는 과정 에서 축적된 노하우와 운영 시스템은 해외에서 먼저 인정하기 시작했다. 2000년 2월 일본 동경지사 설립을 시작으로 불과 4년 만에 미크로네시아, 중국, 대만, 미국, 필리핀, 베트남, 말레이시아 등 9개국에 13개지사 를 보유한 글로벌 기업으로 성장했다. 현재 해외 가맹점 수는 모두 25개다. 강 대표는 “올 상반기에 중국 상하이에 헤세드 등 3개 브랜드가 동시에 입점하는 대규모 투자를 성사시킨 후 중화권 공략에 본격적으로 나설 것이며, 중국을 기점으로 동남아시장을 석권한다는 것이 BHC의 해외 진출 기본 전략”이라고 밝혔다. 3.3 와바(WA-BAR)의 중국진출 사례 맥주전문 프랜차이즈 와바(WA-BAR)는 86종 이상의 세계 각국 맥주를 분위기 있는 웨스턴 바에서 마실 수 있는 곳이다. 인테리어 회사로 시작한 장점을 살려 테마가 있는 인테리어와 다양한 이벤트, 프로모션으로 젊은층으로부터 호평을 받으면서 사업시작 4년 남짓 만에 국내 130여개의 체인점과 중국에 3호점을 개점하는 급속한 성장세를 보이고 있다. 와바 이효복(36) 대표는 “급성장하는 중국 경제와 2008년 북경 올림픽 등 특수가 계속되는 상황을 지켜볼 수만은 없어, 중국의 무역회사와 합작 자본금 100만불 규모의 현지법인 ‘와바 차이나’를 설립하고, 지난해 3월 상하이에 1호점을 개설했다”고 말했다. 1호점이 개설되자마자 가맹점을 개설하고 싶다는 중국인들의 문의가 쇄도했다. 세계각국의 맥주를 다양하게 즐길 수 있는 기본 컨셉트에 충실하면서 맥주신전, 아이스 바, 명예의 전당 등 독창적 실내장식이 중국인들의 호기심을 자극했던 것이다. 같은 해 10월 저장성 이우시에 2호점을 산둥성 칭다오시에 160평 규모의 3호점을 개설했다. BBQ BHC 와바(WA-BAR) 종류 치킨,우동,돈까스 치킨,커피,맥주 맥주 마케팅 지역 상하이,베이징,텐진등 상하이 상하이 매출 150만위안/1일 . . 규모 상하이200개매장 9개국13개지사 중국3개점개설 기타 사항 둥팡시황그룹과 합자회사 설립,독창적인 배달 시스템 구축. 국제특허6종 취득, 중국 기점으로 동남아시장 석권 목표. 독창적 실내장식과 여러 종류의 맥주취급 국산 프랜차이즈의 해외마케팅 상황 4. 국순당의 마케팅 “국순당은 국내시장에 만족하지 않고 일본 등 세계 주류시장에서도 당당히 품질로 인정받는 회사가 되도록 노력하겠습니다.” 전통주의 대명사로 통하는 국순당 배중호(51) 사장이 ‘전통을 오늘에 맞게’라는 마케팅 전략으로 지난해 약주 단일품목으로 매출액 1000억원을 돌파했다. 1994 년 10억원이었던 매출액이 99년에는 478억원, 2001 년 984억원으로 뛰어올랐고 마침내 지난해엔 순매출액 1300억원을 달성했다. 약주시장 매출의 75% 수준이다. 양주가 판을 치는 요즘 국순당의 약진은 주목할 만하다고 애주가들은 말한다. 배 사장은 16일 인터뷰에서 “올해는 국내시장에 만족하지 않고 일본 등 세계 주류시장에 한국 전통주의 우수성을 알리는 계기로 삼겠다”고 야심 찬 계획을 밝혔다. ‘배상면 주가’의 창업자인 배상면씨의 장남이기도 한 배 사장은 “제품값의 인상요인이 생기면 소비자들에게 사전에 인상내역을 알린 뒤 값을 올려 소비자들이 믿고 신뢰하는 투명한 기업을 만들어 나가고 있다”고 말했다. 국순당의 성장신화 배경에 대해 그는 “그동안 주류시장에서 외면당했던 전통약주를 ‘전통을 오늘에 맞게’라는 마케팅 전략과 게릴라 판촉전이 주효했기 때문”이라며 “올해 강원도 횡성에 제2의 국순당 공장을 건립할 계획”이라고 설명했다. 그는 여러 면에서 ‘스타일리스트’의 면모를 지녔다는 평가를 받는다. 배상면 회장의 장남이라는 ‘운명’을 스스로 터득한 그가 국산당이란 조그만 술도가를 불과 10년 만에 매출액 1300억원을 넘는 중견 주류회사로 성장시켰기 때문이다. 또 상명하복 대신 전 임직원간 자유로운 의사소통 구조를 만들어 매끄러운 노사관계를 실현했고, 세계 각국의 VIP들에게 히트 상품인 ‘백세주’를 맛보게 하는 방법으로 세계화에 시동을 건 것도 성공의 한 요인이다. 여기다 뛰어난 패션감각만큼이나 경영의 요소요소를 최상으로 코디네이트하는 솜씨도 성공의 비결이 되고 있다. 과거 약주 제조업체들에 대해 배 사장은 “모방에 치중하는 ‘미 투(Me Too)’ 전략만 앞서 제품 차별화에 실패한 것 같다”고 진단했다. “술은 그 맛을 충분히 즐기게끔 문화적 측면까지 포함시켜 상품을 만들어야 합니다. 새로 진입하는 기업들이 이 점을 염두에 두면 시장 확대와 제품 다양화의 성과를 거둘 수 있을 것 같습니다.” 그는 올 연초부터 시판 중인 ‘삼겹살에 메밀한잔’에도 적잖게 기대하고 있다. 술도가에서 태어나 누룩 냄새를 맡으며 자란 배 사장은 술과는 뗄려야 뗄 수 없는 운명이라고 말한다. 그는 2001년, 2003년에 이어 2004 년에도 ‘올해의 CEO’에 선정되도록 뛰어볼 작정이다. 매출액 변동 추이 1994년 : 10억원 → 1999년 : 478억원 →2001년 : 984억원 → 2003년 : 1300억원 (약주 시장 매출의 75%) 과거 약주 업체에 대한 분석 모방에 치중하는 ‘미 투(ME TOO)전략만 앞서 제품 차 별화에 실패. 성공 전략 요인 ①‘전통을 오늘에 맞게’ 마케팅 전략 전통 약주의 현대화 ②게릴라 판촉전 ③임직원간의 자유로운 의사소통 ④세계 각국의 VIP들에게 시음 전략 문화적 차이의 고려와 인지도 상승의 효과 국순당 배중호 사장의 마케팅 전략 5. 국내 음식 기업의 글로벌 마케팅 한국인의 먹거리가 세계인의 식탁을 공략하고 있다. 최근 두부, 김치, 생식 등 한국 전통식품의 해외시장 진출이 크게 늘고 있다. 세계적으로 건강에 대한 관심이 높아지면서 육류보다는 채소류를 선호하는 데다 국내 경기침체로 식품업계가 해외로 눈을 돌리고 있는 것이다. 5.1 풀무원 ‘SOGA(소가)’ 브랜드 두부를 미국에 이어 유럽에도 수출하고 있다. 풀무원은 1995년 LA에 처음 공장을 세운 뒤 교민을 대상으로 마케팅을 펼쳤지만, 두부의 영양과 맛을 즐기는 미국인이 늘어나자 현재 뉴욕 등에 3개 공장을 운영하고 있다. 특히 미국 현지 기술연구소를 통해 두부 소시지, 두부 스테이크 등 ‘현지화’한 건강 기능성 제품을 선보이고 있다. 풀무원USA 송태진 부사장은 “두유를 이용한 푸딩 케이크와 두부 치즈 등 전통식품과 서양식을 결합한 형태의 제품을 개발하고 있다”면서 “유럽에서만 올해 14만달러 이상의 매출을 올릴 계획”이라고 말했다. 풀무원USA의 지난해 매출은 1천2백50만달러, 올해는 48% 성장한 1천8백60만달러가 목표다. 5.2 이롬라이프 미국 최대 건강식품 매장인 홀푸드사와 계약, 현지 생식 브랜드인 ‘JUVO(주보)’를 수출하고 있다. 98년 미국에 진출한 이롬라이프는 매년 200% 성장, 지난해에만 7백만달러어치를 팔았다. 이롬라이프는 미국, 캐나다, 호주, 중국, 싱가포르 등 13개국에 20개 총판과 200여개 해외 대리점을 운영하고 있다. 5.3 샘표식품 미국 캘리포니아주 산타 마가리타시에 한국 음식 체인점인 ‘미스터 김치’를 열어 호응을 얻고 있다. 비빔밥, 불고기 등 주 메뉴에 김치, 나물, 잡채 등 반찬을 골라 먹을 수 있다. 한국 전통음식의 맛을 쉽게 접할 수 있도록 식당 운영시스템과 서비스를 현지 화하는 한편 간장 .고추장, 된장 등 장류 제품을 함께 팔아 인기다. 5.4 뚜레쥬루 CJ 베이커리 사업부는 뚜레쥬르를 글로벌 프랜차이즈로 육성하기 위해 이달 중 미국에 본격 진출할 계획이다. 97년 중국, 일본, 인도네시아 등 9개국에 뚜레쥬르 상호상표권 등록을 마친 CJ는 미국 정부로부터 제빵 사업 관련 인.허가를 받아놓은 상태다. 5.5 농심 한국인의 매운 맛 신라면의해외 수출물량이 증가하자 올 하반 기 미국 LA 근교에 라면공장을 짓기로 했다. 최호민 과장은 “미국과 캐나다 전 지역에서 판매가 늘어나 내년부터는 북미지역 마케팅을 더욱 강화할 계획”이라고 말했다. 5.6 웅진식품 농수산물 개방시대를 맞아 저비용 고부가가치 작물인 매실을 세계적인 식품으로 키운다는 전략이다. 이에 따라 최근 매실 세계화 기획단을 발족하고 국제심포지엄을 여는가 하면 한. 중. 일 3국이 함께하는 ‘매실 세계화의 밤’과 ‘매화 개막축제’ ‘우리 매실 사주기 캠페인’등 을 벌였다. 웅진식품 풀무원 이롬라이프 샘표식품 농심 상품 매실 두부(SOGA) 생식(JUVO) 한식 라면 지역 중국.일본등 미국 미국.캐나다,호주,중국등 13개국 미국 미국 매출 1천2백 50만달러 7백만달러 . . 기타 매실 세계화기획단발족,국제심포니엄개최 유럽진출계획 매년200%신장 운영시스템과서비스를 현지화 북미지역 마케팅강화 계획 국산 먹거리 상품의 해외 마케팅 현황 6. 진로소주 -서민의 애환을 달래주는 한국인의 술 진로가 이제는 한반도를 넘어 일본 미국 유럽 등 세계시장에서 인기술로 자리잡아가고 있다. 구 분 내 용 해외 진출 과정 ▷1968: 베트남 시작, 73년: 서독, 75년: 미국, 79년: 일본 ▷현재: 아르헨티나, 브라질, 이태리, 멕시코 등 80여개국에 수출 수출액 ▷91년: 506만 달러, 93년: 1,042만 달러 ▷97년: 4천만 달러(급상승), 01년에는 7천만불 수출탑 수상 수상 경력 ▷1980년 제11회 국제주류품평회: 6개부문 금메달 수상 ▷제18회 몽드셀렉션: 8개부문 금상수상 ▷1982 제20회 몽드셀렉션: 아시아 최초 ‘국제최고 품질대상’ 수상 판매량 ▷1995년부터 세계 유수의 위스키, 보드카, 럼 등의 판매량 넘어섬. ▷2000년 단일 브랜드로 전 세계 증류주 부문 -판매량과 판매성장률 부분- 2위, 판매액- 8위 ▷2001년 세계 증류주 시장 판매량 1위 세계로 가는 한국소주의 대명사 ‘JINRO’ 6.1 진로 일본시장 진출 현황 ▷ 79년 진출시작 / 86년 동경사무소 개설 ▷ 88년 현지법인으로 전환(진로 재팬) : 김치, 불고기, 진로소주 SET화 ▷ 93년 8위 / 94년 6위 / 95년 4위(업체로 5위) / 96년 2위 ▷ 98년 86개 희석식 소주 업체 중 단일브랜드로 1위 차지(364만 상자 판매) ▷ 99년, 00년, 01, 02년 1위(일본시장 5년 연속 1위) ▷ 2000년 직판체제 전환, 2002년 550만 상자 판매목표 91년 93년 95년 97년 98년 99년 00년 01년 02년 수출액 (U$천) 4,023 9,058 25,169 36,702 40,558 49,039 56,135 56,468 55,402 수출량 43만 70만 175만 324만 364만 380만 411만 471만 470만 진로소주 일본수출액 수출량 연도별 추이 -1상자는 700㎖ 12본입임. 구 분 내 용 실 패 ▷국내 판매용 소주를 그대로 일본시장에 내놓음. -입맛 까다롭기로 유명한 일본 소비자들에게 외면 당함. 제품 개발 ▷일본 경쟁사 제품에 대한 철저한 분석 ▷첨가물의 성분과 함량비를 달리한 시제품 만듬. -일본 소비자를 대상으로 여러 차례 직접 테스트 실시 신 제 품 ▷소주 맛의 현지화 -일본의 취향에 맞게 알코올 도수는 국내제품과 같지만 담백하면서도 당분이 없는 ‘JINRO’를 만듬. ▷외형적 디자인 -주용량: 일본 수출용 소주의 주제품 용량은 700㎖로 국내 용량의 2배나 크게 제작하여 기존 소주와의 차별화를 두었다. -라벨: 붉은색의 ‘JINRO’를 중앙에 세겨 넣어서 이국적이면서도 고급스러운 분위기를 내도록 하였다. 성공 요인 ▷고가 정책 (진로소주는 일본소주보다 13-16% 고가) -제품의 이미지 극복 및 경쟁력이 높은 제품으로 해외시장에 진출한 다는 취 지하에 처음부터 ‘최고품질에 최고가격’으로 진출 ▷현지업체들과의 끈끈한 신뢰구축 및 공생전략 ▷철저한 브랜드 관리 노력 앞으로의 계획 ▷중국 시장을 세계 제2의 거점시장으로 삼는다는 전략아래 본격적인 현지화 전략을 추진하고 있다. ▷세계적 주류브랜드로 육성한다는 전략 -세계적인 홍보활동과 각국의 현지유통망 강화에 박차를 가하며 세계적 주류전문 메이커로 도약할 방침 일본 소주 시장에서의 진로소주의 성공비결 6.2 진로소주 만리장성 공략 2000년 12월 북경지역을 중심으로 출시된 ‘진로클래식’은 고급화된 패키지에 22도(375ml) 제품으로, 중대형 한국식당 및 변화 수용성이 높은 중국의 20-30대 중산층을 대상으로 한국요리(불고기)와 잘 어울리는 깨끗하고 부담이 없는 술로 기존 백주와의 차별화 요소를 최대한 부각시켜 나가고 있다. 진로는 한류열풍과 월드컵 코리아의 붐을 최대한 활용 북경, 심양지역을 중심으로 판매거점을 마련하고 2단계로 산동, 상해, 천진 지역까지 확대시켜 2003년에는 중국 내륙을 본격 공략할 방침이다. 2001년에 진로는 중국에 5만 4천상자의 소주를 수출했으며 2002년에는 8만6천 상자(850만 달러)를 수출하였다. 또한 2003년까지 중국 단일지역 수출 1천만불을 달성, 제2의 거점시장으로 삼을 계획이다. 7. 태평양의 해외 공략 7.1 로리타 렘피카의 유럽향수시장 개척 98년 유럽 최고의 향수로 선정된 LOLITA LEMPICKA. 97년 4월 ㈜태평양은 신진 디자이너 로리타 렘피카와 라이센스 계약을 맺고 향수 Lolita Lempicka를 향수의 본고장 유럽에 런칭했다. 프랑스는 세계 유수 브랜드들의 각축장이며 향수 역시 치열한 경쟁 속에서 매년 수많은 신제품이 쏟아져 나오는 시장이다. 발매 후 지속적으로 1% 이상의 시장점유율을 유지할 때 성공한 제품으로 인정받게 되며, 향수시장 1위인 샤넬 No.5도 시장점유율 4% 정도. 로리타 렘피카 향수는 발매 8개월 만에 프랑스 내에서 0.9%의 시장 점유율을 확보함으로써 런칭 첫해의 훌륭한 성과를 나타내고 있다. 로리타 렘피카는 전 크리스챤 디오르의 향수 마케팅 디렉터로 현재 빠빵 로리타 렘피카(PLL : Perfume Lolita Lempicka)의 사장인 까뜨린느 도빵(Catherine Dauphin)에 의해 개발되었다. 향수 마케팅 분야에서 오랜 기간 경험을 갖고 있는 도빵 여사는 신예 여성 디자이너 브랜드 향수로 프랑스를 중심으로 한 유럽시장에서 성공을 거두고 있다. 현재 시장정유율 2.6%로 수천개의 브랜드가 난립한 프랑스 시장에서 4위를 차지하고 있다. 전 략 내 용 세계적인 제품 개발 ▷신진 패션 디자이너 브랜드를 활용-향수 인지도 높임. ▷프랑스 향수산업 전문업체와 조합. ▷세계 굴지의 향수 회사에서 스카웃한 우수 인력의 상품기획력 현지화 집중 ▷마케팅 디렉터 권한에 의해 로리타 렘피카 향수 사업의 제품 개발/ 디자인/ 마케팅 등 모든 경영 활동을 독립적으로 진행 1) ▷본사는 단지 재무 부분만을 관리 마케팅 전략 2) ▷Story가 있는 컨셉트 지향의 마케팅 3) ▷선별적인 경로정책으로 소매력의 차별화 -Club of Excellence에서 선정한 300여 개의 점포들을 통한 신중하고 선별적인 경로정책 (고급향수로서의 인지도를 장기적으로 높임.) 조직 슬림화 4) ▷마케터의 의견과 결정권이 모든 정책에 아주 직접적으로 반영 – 마케팅, 영업, 관리를 포함해 최소한의 인원인 15명으 로 구성 차별적인 광고 전략 5) ▷적극적인 PR전략을 전개, 성수기에 집중적인 광고 -향수 매출은 대부분 선물에 의해 이루어고, 크리스마스를 포함한 몇몇 시즌에 국한된다는 점을 주목하고 성수기에 집 중 광고를 실시해 큰 효과를 거두었다. 6) ▷다른 브랜드들과 마찬가지로 미디어 광고보다는 스토아 내 에서의 프로모션 및 샘플링에 더 많은 투자를 강조했다. 태평양 ‘로리타 렘피카’ 진출 전략 7.2 라네즈 -고급화장품 이미지 中서 주효 구 분 내 용 중국시장 현황 2002 ▷7월 중국 공장을 열고 ‘라네즈’ 브랜드 현지생산에 돌입 ▷백화점 입점수: 5개 ▷진출 지역: 홍콩 상하이 ▷매출: 90억원 2003 ▷본격적인 중국시장 개척 통해 아시아 시장 공략을 위한 발판 마련 ▷백화점 입점수: 30개 (2006년 – 200개) ▷진출지역: 베이징, 청두 까지 확대 ▷매출: 130억원 (44% 상승) 매출 ▷중국 및 동남아 시장의 매출 -2002년 – 6000만달러(760억원) -2003년 – 930억원 이같은 추세로 2004년 1억달러(1200억원) 수준까지 늘릴 경우 현재 6% 매출비중이 약 10%대로 올라갈 전망 성공요인 ▷철저한 시장조사와 고급화 전략 -1999년부터 3년여에 걸쳐 연인원 4만여명, 총 13회에 걸친 중국의 화장품 시장과 중국여성에 소비패턴에 대해 철저히 조사 중국전체 화장품 수요의 절반이상을 20대가 차지한다는 결과 바탕 ▷20대 여성층 집중 공략 -‘워터슬리핑팩’출시 진출 1년만에 단일 브랜드 시장점유율 15% 차지 중국 전체 화장품중 10위권의 판매 순위를 기록 계획 ▷현재 약 6000만달러 라네즈 해외 매출을 2005년 1억 5000만 달러 로 키울 계획. 중화권으로의 진출 가속화 ▷중국시장의 성공을 바탕으로 싱가포르, 인도네시아, 대만에도 진출 -라네즈를 아시아를 대표하는 화장품브랜드로 키워 ‘글로벌 톰 10’ 브랜 드 에 진입 라네즈 중국시장 성공요인 출처:MK Korea 참고서적 1.한국마케팅연구원(2000), 새밀레니엄 새마케팅이 일류기업 만든다, 한국마케팅연구원 2. 마케팅 실천 성공사례집Ⅱ 3. 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‘갓뚜기’의 착한마케팅은 언제나 성공하지 않는다
기후변화문제, 환경문제, 빈부격차 등 사회적 환경 악화와 코로나 팬데믹이 만나면서 사회와 경제의 지속가능성에 대한 고민이 커지고 있다. 이런 상황을 반영하여, 기존의 주주자본주의가 직원, 고객, 공급자, 채권자, 지역사회 등 다양한 이해관계자의 행복에 기업이 적극적으로 기여해야 한다는 이해관계자 자본주의로 급격하게 변화하고 있다. 기업들에 대한 변화의 요구는 실제로 소비자들의 착한소비라는 소비행동 변화로 나타나고 있다. 자신들의 가치 실현을 중요하게 생각하는 소비자들이 그러한 가치를 체화한 착한 기업을 선호하는 현상이다. 소비자들의 착한 소비 트렌드와 맞물려 나타난 것이 기업들의 코즈 마케팅(Cause marketing) 혹은 착한기업마케팅이다. 아메리칸 익스프레스, 탐스슈즈, 노드그린 등 다양한 예들이 있는데, 우리나라에서는 오뚜기가 대표적인 사례로 떠올랐다. 착한 기업으로 인식되는 오뚜기는 갓뚜기(GOD 신 + 오뚜기의 합성어)라는 별명을 얻으며 오랫동안 농심이 지배해 오던 라면시장에서 농심을 위협할 만큼 급성장했다. 하지만 착한기업마케팅이 언제나 성공하는 것은 아니다. 기업들의 진정성이 소비자들에게 받아들여져야 한다. (필자)
지속적으로 악화되어 오던 기후변화문제, 환경문제, 빈부격차 등 사회적 환경이 코로나 팬데믹 이후 급격하게 나빠지면서, 사회와 경제의 지속가능성에 대한 고민이 커지고 있다. 이런 상황을 반영하여, 자본주의를 바라보는 틀 또한 기존의 자본주의 핵심이라고 인식되어 왔던 주주자본주의에서 직원, 고객, 공급자, 채권자, 지역사회 등 다양한 이해관계자의 행복에 기업이 적극적으로 기여해야 한다는 이해관계자 자본주의로 급격하게 변화하고 있다. World Economic Forum은 이해관계자 자본주의 비전을 담은 2020 다보스 성명서를 발표했고, 코로나 이전이기는 하지만 미국의 주요 대기업 최고경영자 모임인 비즈니스라운드테이블(Business Round Table)은 기업이 고객, 직원, 협력업체, 지역사회, 그리고 주주 가치창출에 기여해야 한다는 성명을 발표한 바 있다. 기업들의 사회적 책임이 기업 생존과 성장에 있어 중요한 이슈로 부각되면서 기업들은 ESG(환경적 책임 Environmental responsibility, 사회적 책임 Social responsibility, 지배구조 Governance) 리포트를 기존의 재무제표에 포함시켜 보고하고 있다. 투자자들에게 기업의 성장이 지속가능한 것인지에 대한 정보를 제공하기 위함이다.
이러한 모든 흐름은 결국 기업이 사회와 별개로 존재하는 것이 아니라 사회 속의 존재로서 사회의 지속가능성에 기여해야 한다는 사회적 명령이라고 할 수 있다. 기업들 또한 사회적 인식의 변화를 수용하여 자신들의 경영철학을 바꾸고 있다. 대표적인 예로는 최근에 기업시민을 기업의 근본 철학으로 삼은 포스코와 사회적 가치를 지향하며, 정관 서문에 “회사는 경제 발전에 기여함은 물론, 사회적 가치 창출을 통해 사회와 더불어 성장한다”는 내용을 명시한 SK가 있다. 포스코는 2019년 ‘더불어 함께 발전하는 기업시민’을 경영이념으로, 이에 따른 경영비전을 ‘With POSCO, We’re the POSCO’로 정하고, 포스코의 개혁방향을 Business with POSCO, Society with POSCO, 그리고 People with POSCO로 삼았다. 포스코 설립 이후의 핵심이념이었던 ‘제철보국’을, ‘기업시민’으로 바꾼 것이다. 포스코의 기업시민은 생산활동을 통해 이익을 추구하는 경제적 구성체의 일원으로서의 기존 역할을 공동체의 이익을 위해 자발적이고 적극적으로 참여하는 시민사회 일원으로서의 역할로 바꾸겠다는 철학적 변화라고 이해할 수 있다. 기존의 수동적이고 방어적인 사회적 책임 활동이 아니라, 본연의 기업활동을 적극적이고 자발적인 시민의 관점에서 수행하여, 경제적 가치와 사회적 가치를 선순환적인 방식으로 추구하겠다는 것이다. SK이노베이션이 또한 지속가능한 환경을 위한 기술과 제품을 가진 소셜벤처와 사회적경제 기업을 발굴하고 지원할 뿐만 아니라 이들의 아이디어를 자신들의 제품과 서비스에도 반영함으로써 사회적 가치를 극대화하기 위해 노력하고 있다. 사회적 환경의 변화는 이처럼 기업들의 생존방식과 사업방식에 많은 변화를 요구한다. 교육, 문화, 사회봉사 등 기업의 이윤을 사회에 환원한다는 관점에서 수행되어 왔던 기존의 사회적 책임 활동들보다 더 넓은 범위의 사회적 책임을 요구한다. 과거 주주자본주의에서처럼 기업이 재화나 서비스를 생산하고 판매해서 주주 이익만을 극대화하는 주체가 아니라, 기업이 사회속의 존재로서 사회의 지속가능성에 보다 적극적으로 기여해야 한다는 것이다.
기업들에 대한 변화의 요구는 실제로 소비자들의 소비행동 변화로 나타나고 있다. 소비자들은 자신들의 소비의사결정을 할 때, 제품이나 서비스만 잘 만들어 파는 기업인가라고 묻는 대신에 창업자나 경영자가 선한 경영철학을 가지고 있는지, 기업이 세금을 잘 내고 경영을 투명하게 유지하고 있는지, 협력업체와 상생은 잘하는지, 친환경 제품을 생산하거나 사용하는지 등을 따져본다. 매일경제신문의 설문조사에서 소비자들은 자신들이 브랜드를 선택할 때 착한 기업인가 아니면 갑질 기업인가 등의 브랜드 이미지를 가장 많이 고려한다고 응답했다. 기존에 기업들이 사회적 책임활동으로 수행해온 윤리적 생산이나 수익금 기부 등 활동보다는 기업들이 평소에 만들어 온 전반적인 이미지가 소비자들의 선택에 더 중요한 영향을 미치는 것이다. 소비자들의 이러한 경향은 기업들의 마케팅 활동과는 상관이 없이 자신들이 발굴한 착한 기업을 스스로 홍보해주는 현상으로까지 확장된다. 예를 들어, LG, 교보생명, 유한양행, 동화약품, 오뚜기 등은 과거에 전 재산을 바쳐 혹은 목숨을 걸고 독립운동을 지원했다거나, 정규직과 비정규직의 차별이 없거나 혹은 아예 비정규직을 두지 않거나, 생활필수품 영역에서 몇 년째 가격을 올리지 않았다고 해서 소비자들이 스스로 발굴하고 구전해 주는 기업들이다.
이런 소비자들의 소비행동 변화는 착한 소비라고 불린다. 자신들의 가치 실현을 중요하게 생각하는 소비자들이 그러한 가치를 체화한 착한 기업을 선호하는 현상이다. 우리나라에서는 성추행이나 성폭행 등 성과 관련한 이슈나 동물실험 등 이슈에는 20대가 민감하게 반응하고, 비위생적이거나 비윤리적인 생산활동으로 소비자를 기만하는 행동이나 친일 행동, 협력업체 갑질 등의 이슈에는 연령대와 상관없이 민감하게 반응한다. 따라서 기업들이 사회 일원으로서 소비자들의 지지를 받기 위해서는 진정성 있는 태도로 소비자들의 추구하는 가치를 실현하기 위해 노력할 필요가 있다.
착한 소비와 착한기업마케팅
소비자들의 착한 소비는 자신들이 추구하는 가치만큼이나 다양한 방법으로 나타난다. 친환경 제품을 선호하는 소비자, 윤리적 생산인지 비윤리적 생산인지를 꼼꼼하게 따지는 소비자, 공정무역 제품을 선호하는 소비자, 자신이 구매하는 제품의 수익 일부를 기부하는 제품 구매를 선호하는 소비자 등 다양한 형태가 있다. 이러한 소비자들의 형태는 트위터, 블로그, 뉴스 등 온라인상에서 소비자들이 언급하는 단어들을 보면 쉽게 알 수 있는데 최근 들어 착한 소비와 관련한 언급이 지속적으로 늘고 있다.
소비자들의 착한 소비 트렌드와 맞물려 나타난 것이 기업들의 코즈 마케팅(Cause marketing)이다. 코즈는 대의라는 의미로 기업들이 보다 큰 명분을 추구하는 것을 말한다. 따라서 코즈마케팅은 기업이 자신들의 이익만을 추구하는 것이 아니라 공익적 가치를 동시에 추구함으로써 기업의 브랜드 이미지를 높이고 이를 기업의 성과로 연결시키려는 활동을 말한다. 다시 말해, 기업이 자신의 제품이나 서비스를 홍보하는 차원이 아니라, 환경문제, 기후변화, 빈곤문제, 보건의료문제 등의 사회적 문제를 경영활동의 일환으로 해결함으로써 소비자들의 인식에 변화를 주어 소비자들의 자발적 구매를 이끌어 낸다는 것이다.
코즈 마케팅은 미국의 신용카드 업체인 아메리칸 익스프레스사가 처음 시작한 것으로 알려져 있다. 기존 고객들이 아메리칸 익스프레스 카드를 사용할 때마다 1센트를, 신규 고객들이 서비스에 가입할 때마다 1달러를 자유의 여신상 보수공사에 기부하는 마케팅 프로그램이다. 이 프로그램을 시작한 1984년, 아메리칸 익스프레스사의 카드 사용률은 28%가 증가했고 신규 고객은 45%가 증가했다. 이러한 성공적인 마케팅으로 총 170만 달러의 기부금을 모아 자유의 여신상 복원 사업에 기부했다.
또 다른 사례는 탐스슈즈(Tomsshoes)가 One for one이라는 이름으로 실행했던 프로그램이다. 탐스슈즈는 100여개의 기빙파트너(Giving Partners)들과 함께 일대일 기부 방식인 One for one 프로그램을 진행해 왔다. 고객이 탐스슈즈의 신발을 한 켤레 사면 빈민가의 아이들이 필요로 하는 방한부츠, 방수 슬립온, 스포츠 신발 등을 아이들에게 직접 기부하는 캠페인이다. 캠페인 실시 이후 6,000만 켤레가 넘는 신발이 기부된 것으로 나타났다. 탐스슈즈의 신발기부는 단순히 기존에 만들어진 신발을 기부하는 것이 아니라, 기부받는 국가에서 기부될 제품을 생산함으로써 지역의 일자리 창출과 지역경제 활성화를 지원하는 종합적인 프로그램이다. 탐스슈즈는 이러한 프로그램을 안경, 커피, 가방 등 다양한 분야로 확장하고 있다. 고객이 구매하는 제품에 따라 시력회복을 위한 수술을 지원하거나 안경을 처방해 준다든지, 식수를 공급한다든지, 산모의 출산을 지원한다든지 하는 방식이다. 탐스슈즈의 이러한 마케팅 프로그램이 성공했던 가장 중요한 이유는 자연스러우면서도 투명한 운영 때문이다. 고객들은 자신들이 탐스슈즈에서 제품을 구매할 때, 어떤 물품이 누구에게 어떤 방식으로 기부되는지를 선명하게 알 수 있다. 이러한 노력으로 인해 탐스슈즈는 매우 강력하고 긍정적인 브랜드 이미지와 브랜드 파워를 가진 회사로 성장했다.
또 다른 사례는 덴마크의 디자이너 야콥 바그너의 디자인을 채용한 노드그린이라는 시계 브랜드이다. 노드그린은 북유럽 스타일의 미니멀 디자인을 통해 덴마크인이 가진 중요한 가치인 함께 나누는 행복을 추구한다. 노드그린은 ‘하나의 시계, 하나의 꿈’이라는 마케팅 프로그램을 통해 고객이 노드그린의 시계를 하나 구매하면 식수, 교육, 환경 중 하나의 분야를 선택하여 기부할 수 있도록 디자인했다. 이 기부 프로그램에 참여하기 위해서는 구매한 시계 뒷면의 시리얼 번호와 시계 상자 안에 적힌 ID번호를 입력하면 된다.
갓뚜기 신드롬과 착한기업 마케팅
우리나라에서도 최근들어 착한기업 마케팅이 상당히 중요한 고객 커뮤니케이션 방법으로 받아들여지고 있다. 이러한 사례 중에 대표적인 것이 오뚜기의 사례이다. 오뚜기는 갓뚜기(GOD 신 + 오뚜기의 합성어)라는 별명을 얻으며 오랫동안 농심이 지배해 오던 라면시장에서 농심을 위협할 만큼 급성장했다. 한국기업평판연구소가 식품 상장기업 62개를 대상으로 빅데이터 분석을 실시하였는데, 오뚜기는 2020년 5월 CJ제일제당, 농심 등을 제치고 브랜드평판지수에서 1위를 차지한 이후 계속 3위권 내에 자리하고 있다.
ⓒ한국기업평판연구소 식품 상장기업 브랜드 평판 빅데이터 분석결과(2020.10)
오뚜기가 갓뚜기라는 별명을 얻게 된 것은 오뚜기 창업자인 함태호 회장 사후 유산상속 과정에서 지분 상속에 대한 상속세 1,700억을 가감없이 납부하겠다고 선언하면서이다. 우리나라 대기업들이 지분상속을 위해 많은 편법을 동원한 사례로 인해 고객들의 마음이 불편한 상황에서, 상속세 전체를 가감없이 납부하겠다고 밝힌데다가 선대 함태호 회장의 숨은 선행이 드러나면서 갓뚜기라는 별칭을 얻게 되었다. 오뚜기의 대표적인 사회공헌활동인 선천성 심장병 어린이 후원은 함태호 선대 명예회장(1992년) 때부터 진행해온 것으로 함영준 회장이 물러난 후에야 세상에 알려졌다. 현재 오뚜기가 후원하고 있는 심장병 어린이는 5,185명 정도인 것으로 알려진다. 여기에 2017년 문재인 대통령의 국내 기업인 초청한 간담회에 오뚜기가 중견기업으로는 유일하게 참석하면서 오뚜기의 착한기업 이미지는 크게 확산되었다.
실제로 오뚜기는 비정규직을 거의 없애고 정규직 채용을 확대해 왔으며, 2008년 이후진라면, 스낵면, 참깨라면 등 주요 라면 제품의 출고가를 12년째 동결했다. 오뚜기의 정규직 비율은 거의 99%에 이르고 비정규직은 시간제 사무보조직인 촉탁 근로자들이다. 시간제 사무보조직은 경력이 단절된 전업주부 등 전체 시간을 회사 일에 쓸 수 없는 사람들을 대상으로 기간제나 시간제 근무방식을 도입한 것이다. 한국소비자원의 국내 대표 라면 브랜드(5개입) 가격정보에 따르면 2020년 6월 기준으로 농심이나 삼양라면은 가격이 오른 반면 오뚜기 진라면은 오히려 가격이 내렸고, 절대 가격에서도 오뚜기 진라면이 가장 낮았다. 여기에 오뚜기가 전라남도 완도 다시마를 구입하여 오동통면을 생산하면서 상생협력을 잘하는 기업이라는 이미지를 추가하면서 좋은 성과를 만들어내고 있다.
결국, 오뚜기의 탁월한 성과는 오뚜기가 만들어 온 기업가치가 고객들이 추구하는 착한 소비라는 가치에 가장 부합한다고 인정받았기 때문인 것으로 분석된다. 고객들은 특정 품목을 구매할 경우 오뚜기의 제품을 구매하면 스스로 사회공헌활동에 참여한다고 생각한다.
실패한 착한 기업 마케팅
많은 기업들이 착한기업 마케팅을 수행하고 있지만 실패한 사례도 많다. 예를 들어 패스트푸드 기업인 맥도날드(McDonald)가 실시했던 어린이 비만 퇴치 운동은 취지는 좋으나 패스트푸드 기업 이미지와 상반되는 캠페인으로 인식되면서 실패했다. 맥도날드는 1990년대 초반 패스트푸드에 대한 부정적인 인식이 확산되자 어린이 비만 퇴치캠페인을 통해 긍정적인 이미지를 만들고자 했다. 하지만 비만에 상당한 영향을 미치는 것으로 알려진 햄버거를 판매하는 맥도날드가 이러한 캠페인을 주도함으로써 오히려 불매운동을 촉발하고 슬로우푸드 운동을 확산하는 역효과를 낳게 되었다.
또 다른 실패사례는 KFC가 추진했던 치킨버킷 캠페인이다. 2010년 KFC가 주도했던 이 캠페인은 유방암을 상징하는 핑크색 버킷에 담긴 치킨을 구매하면 한 마리 당 50센트의 기부금을 유방암 예방을 위한 단체에 기부하는 형태로 설계되었다. 하지만 이 마케팅 캠페인은 실패한 것으로 나타났는데, 그 이유는 첫째 유방암과 치킨은 관련성이 없고, 둘째 치킨을 튀길 때 사용되는 트랜스지방이 유방암 발병률을 높인다는 것이었다.
이처럼 기업이 자신들의 정체성에 맞지 않는 공익적 캠페인을 무리하게 추진하거나 진정성이 없다고 소비자들이 판단하는 경우, 아무리 선한 의도로 시작한 착한기업 마케팅이라도 실패하게 된다. 만약 사회적 공익을 위해 시작한 마케팅 캠페인이라고 주장하더라도 소비자들이 기업의 사익 추구를 위한 수단이라고 인식하는 순간 소비자들로부터 배제당하는 효과를 가져온다는 것이다. 따라서 기업은 착한기업 마케팅을 실천할 때 독창적인 아이디어를 통해 사회적 공익에 대한 기여의 진정성이 자연스럽게 드러나면서도 회사 이익에 공헌할 수 있도록 설계해야 한다.
마지막으로 중요한 것은 착한기업 마케팅만으로는 성과를 얻을 수 없다는 것이다. 착한기업이 좋은 제품을 만들어 고객의 문제를 잘 해결할 수 있어야 진정으로 착한기업 마케팅이 성공한다. 예를 들어 오뚜기의 경우, 코로나19라는 상황에 맞는 프리미엄 라면인 진짬뽕과 진비빔면을 출시하여 상당한 성공을 거두었다. 즉, 착한기업 마케팅도 좋은 제품과 서비스를 만들어 낼 수 있는 기본기가 탄탄해야 성공할 수 있다는 것이다.
성공사례분석 국내기업의 마케팅성공사례
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목차 Ⅰ. 마케팅의 의의
Ⅱ. 마케팅의 성공사례
1. 마케팅 개념의 변화
2. 제일제당 「렌지레또」
3. 두산씨그램의 「윈저 프리미어」 (시장개척을 위한 마케팅 성공기법과사례)
4. 대우전자의 「입체냉장고 탱크」 경쟁시장에서 차별적 마케팅
성공기법
5. 제일제당 「컨디션」알콜대응 음료의 마케팅.광고전략
Ⅲ. 마치는 글
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